Бизнес-тренер
Анучин Андрей

Зачем: улучшить коммуникационные навыки менеджеров,их способность устанавливать доверительные отношения, способность понимать и контролировать процесс общения с клиентом для сокращения цикла продажи, улучшения обслуживания клиентов, повышения клиентской лояльности и объемов продаж.
Методика тренинга: тренинг проводится по классической методике проведения тренингов продаж. Мы рассматриваем "лестницу продаж" (установление контакта - выявление потребностей - презентация и аргументация - работа с возражениями - завершение сделки)

Ключевые блоки программы
Понимание клиентов: типы клиентов (ЛПР, "технарь", "финансист" и др), психология клиентов, анализ потребностей клиентов
Навыки эффективной коммуникации: исследование клиентов, выявление формирование потребностей, навыки влияния и убеждения
Использование средств коммуникации (телефон, мессенджер) для эффективного общения с клиентами
Управление отношениями с клиентами: способность вызвать доверие, разрешение сложных ситуаций, создание и развитие лояльности
Навыки саморегуляции: поддержание высокой мотивации, навыки саморегуляции, управление стрессом

зачем: улучшить способность менеджеров понимать и контролировать процесс общения с клиентом в случае длительных сделок для сокращения цикла продажи, улучшения обслуживания клиентов, повышения клиентской лояльности и объемов продаж.

Методика тренинга: тренинг проводится по методике 2PVC

Ключевые блоки программы

P- power Понимание того, кто в компании имеет власть и полномочия для принятия решения о покупке, способность разговаривать на одном языке с разными людьми в организации (ЛПР, финансист, технарь и др)

P- pain Здесь анализируются потребности клиента и необходимость в вашем продукте или услуге. Продавец должен выяснить, какие проблемы/вызовы стоят перед клиентом и как наше предложение может их решить.

V - value Здесь формируется ценностное предложение, или решение, которое должно помочь клиенту решить его проблемы

V - vision Клиент понимает последовательность совместных действий и результат, к которому мы стремимся

C - competitors Здесь мы анализируем предложения конкурентов и ищем способы, как нейтрализовать в глазах клиента их сильные стороны, или наилучшим образом продемонстрировать наши сильные стороны на фоне предложения конкурентов

C - control Здесь исследуется понимание основных этапов сделки, на каком этапе мы находимся, и что нужно сделать для того, чтобы перейти на следующий этап.

Зачем: улучшить способность менеджеров достигать своих целей и контролировать процесс обсуждения условий (переговоров) с клиентами, сохраняя при этом доверие и лояльность клиентов
Цель программы: развить навыки уверенного поведения в различных коммуникационных ситуациях, улучшить понимание процесса переговоров, повысить результативность проведения переговоров

Основные разделы тренинга

Введение в тему переговоров. В этом блоке участники определят основные понятия и узнают про основные стили и этапы переговоров:

Подготовка к переговорам. В этом блоке участники узнают о том, как необходимо готовиться к переговорам, как определить свои цели на переговоры и психологически подготовиться к переговорам

Начало переговоров. В этом блоке участники узнают, как начать переговоры, чтобы получить выгодную позицию, как прояснить позицию и ожидания клиента, как выбрать правильную позицию в начале переговоров, как прояснить ожидания и позиции клиента.

Убеждение и влияние на клиента. В этом блоке участники узнают как влиять на клиента в процессе переговоров: приемы и принципы построения эффективной аргументации, четыре усилителя убеждения

Мастерство переговоров. В этом блоке участники изучат особенности использования различных переговорных техник в процессе переговоров, поймут особенности торга как обмена уступками, изучат и научатся применять основные переговорные техники

Цели тренинга

- освоить основные техники ведения переговоров о цене;
- снять психологический барьер при переговорах о цене;
- научить понимать позицию клиента при переговорах о цене;
- научить аргументировать собственную цену.

Ключевые блоки программы

Психология переговоров о цене: почему клиент (почти) всегда торгуется, цена и ценность в продажах

Подготовка к переговорам о цене: цели участников переговоров о цене, оценка силы и позиций сторон в переговорах о цене, морально-волевая подготовка к переговорам о цене.

Вопросы о цене на ранних этапах продажи: цели вопросов о цене на ранних этапах продажи, четыре способа ответить на вопрос «Сколько это стоит?», основные техники предъявления цены на ранних этапах продажи.

Работа с возражением «Это дорого!». семь причин, почему клиент говорит «Это дорого», основные техники работы с возражением «Это дорого»

Как обосновать свою цену: Аргументация цены, работа с сомнениями и возражениями покупателя

Принципы и техники торга: как идти на уступки (или отказываться от уступок) так, чтобы оказаться в выигрыше

Психология продаж: почему продавцы быстро идут на снижение цены и как с этим бороться.

Работа с возражениями – это ключевой этап в процессе продажи. Можно потратить массу сил на поиск клиента, установить с ним контакт, показать все выгоды предложения, но если не удалось справиться с возражениями клиента — вся работа продавцом проведена зря. В короткий отрезок времени решается, будет ли продавец и компания праздновать общий успех, или же продавец испытает разочарование, а компания не получит прибыль.

Ключевые темы тренинга

Психология возражений. Когда возникают возражения. Что означают «нет» со стороны клиента.

Ранние возражения, или преодоление сопротивления контакту: что говорить на фразу «мы уже работаем с …» или «У нас уже есть поставщик»

Возражения как сопротивление клиентов : возражения, безразличие, скептицизм. наилучшие способы преодолеть сопротивление клиентов.

Манипулирование в продажах: роли, которые играет продавец в продажах, способы создать нужное впечатление

Особенности работы с ценовыми возражениями: семь причин, почему клиент говорит «Это дорого», и как справиться с каждой из этих причин

Настойчивость при работе с возражениями. Как работает настойчивость. Как отличить настойчивость от назойливости. Тренировка навыков настойчивости.

Что говорить о конкурентах и как нейтрализовать влияние негативного прошлого опыта

В условиях жесткой конкуренции основная борьба идет за клиента, который давно действует на рынке и имеет опыт работы с разными компаниями. Часто клиента буквально «атакуют» сразу несколько продавцов, каждый из которых стремится, чтобы клиент работал именно с ним. Поэтому способность компании и ее продавцов осуществлять перехват клиента становится залогом не только выживания, но и успешного развития компании.

Зачем: научить продавцов понимать и доносить до клиентов наши конкурентные преимущества, спокойно и убедительно отвечать нв вопросы о конкурентах и их продукции.

Ключевые блоки тренинга

Подготовка к перехвату. Поиск конкурентных преимуществ. "Окно возможностей", или выбор времени для перехвата. Техники выхода на клиента

«Открытие» клиента. Что говорить на фразу «мы уже работаем с …» или «У нас уже есть поставщик». Преодоление манипуляций со стороны клиентов. Как общаться с теми, кто всегда говорит «нет».

Диагностика отношений клиента с конкурентом. Четыре типа клиентов по отношению к перехвату. Вопросные техники исследования.

Демонстрация различий вашего предложения от предложения конкурентов. Выявление критериев выбора и влияние на эти критерии. Техника отстройки от конкурентов при работе с возражениями. Сравнительная аргументация, или что говорить о конкурентах

Удержание клиента, или как противостоять перехвату. Создание и поддержание лояльности.

Описание тренинга
Продажи – это влияние. Продать клиенту, у которого уже есть потребность - невелика доблесть! А вот повлиять на клиента, убедить клиента, справиться с возражениями - тут требуется мастерство! Многие продавцы не знают как влиять на клиента, да и боятся это делать, потому что не хотят вызывать негативные эмоции со стороны клиента.

Зачем: снять внутренние барьеры и научить менеджеров использовать разные методы влияния на клиентов, найти и четко сформулировать убедительную аргументацию, научить продавцов много и убедительно говорить


Ключевые блоки тренинга

Как воздействовать на клиента. Основные формы воздействия: манипуляция, влияние, убеждение. Моральная подготовка продавца.

Манипуляция и влияние. Манипулирование как управление ролевой позицией. Как противостоять чужой манипуляции и занимать выгодную позицию. Невербальные методы влияния.

Сильная презентация. Презентация с использованием мотивов. Создание и отработка речевых формулировок презентации. Адаптация продающей презентации к типу клиента.

Убеждение клиента. Как найти слова, воздействующие на клиента. Приемы и принципы построения эффективной аргументации. Четыре усилителя убеждения. Недирективное убеждение.

Техники работы с возражениями клиентов. Что означают возражения. Что скрывается за возражениями. Основные техники работы с возражениями