Решение проблем в отделе продаж
26 кейсов о том, как решались проблемы в отделе продаж
От автора книг «Перехват клиента» и «Простая книга о сложных продажах»
В отделе продаж кипит жизнь. Руководитель взаимодействует с сотрудниками, отбирает, увольняет, мотивирует, проводит совещания и контролирует работу. Возникают новые филиалы, подразделения и отделы.
Выполняются процессы обслуживания клиентов, поставки товаров и комплектующих, производства продукции. Проводятся корпоративные мероприятия, тренинги, внедряются системы учета, организуются дилерские конференции.
Проблемы возникают, когда отдел продаж работает не так эффективно, как мог бы. Если план продаж не выполняется, то возникают два извечных российских вопроса: кто виноват и что делать?
Почему план не выполнен?
Где кроется проблема, препятствующая достижению цели?
Что нужно сделать для того, чтобы план был выполнен?
Что нужно сделать чтобы продажи росли?
Как обнаружить все причины?
Как увидеть все варианты решения проблем?
Как из множества возможных решений выбрать самое лучшее?
У руководителей продаж всегда есть свой взгляд на эти вопросы, и опыт решения подобных проблем в прошлом. Они часто используют привычные решения - если это сработало раньше, то должно сработать и сейчас. Но не тут то было.
Выполняются процессы обслуживания клиентов, поставки товаров и комплектующих, производства продукции. Проводятся корпоративные мероприятия, тренинги, внедряются системы учета, организуются дилерские конференции.
Проблемы возникают, когда отдел продаж работает не так эффективно, как мог бы. Если план продаж не выполняется, то возникают два извечных российских вопроса: кто виноват и что делать?
Почему план не выполнен?
Где кроется проблема, препятствующая достижению цели?
Что нужно сделать для того, чтобы план был выполнен?
Что нужно сделать чтобы продажи росли?
Как обнаружить все причины?
Как увидеть все варианты решения проблем?
Как из множества возможных решений выбрать самое лучшее?
У руководителей продаж всегда есть свой взгляд на эти вопросы, и опыт решения подобных проблем в прошлом. Они часто используют привычные решения - если это сработало раньше, то должно сработать и сейчас. Но не тут то было.
Меня зовут Анучин Андрей,
и с 2008 года я провожу тренинги для Директоров по продажам в MBS
и с 2008 года я провожу тренинги для Директоров по продажам в MBS
За десять лет я пообщался минимум с 500 руководителями отделов продажи и директорами по продажам. В Московской бизнес-школе в качестве тьютора, преподавателя и руководителя выпускных работ программы МВА я также имел возможность общаться со студентами и слушателями по темам продаж и управления продажами. Также участие в проектах по развитию и совершенствованию отделов продаж позволило многое узнать о том, как должны быть организованы продажи для максимальной эффективности
Что на самом деле важно
— важна насмотренность. Вы узнаете 26 историй решения проблем в отделе продаж, построенных в формате «проблема — варианты решения — выбор решения — последствия решения»
—вы получите рамку (фреймворк), как анализировать проблемы и принимать решения на примере своих отделов продаж
—вы получите рамку (фреймворк), как анализировать проблемы и принимать решения на примере своих отделов продаж
Чтобы решать проблемы в отделе продаж, нужно:
1
Проанализировать ситуацию
понять, в чем причины сложившейся ситуации
2
Создать образ желаемого результата
Понять, а какой отдел продаж мне нужен
3
разработать несколько вариантов решения
Чем больше таких вариантов, тем вероятнее, что вы не пропустите простое и красивое решение
4
Выбрать один вариант решения и реализовать его
5
Встретиться с последствиями принятого решения
оценить, привело ли решение к нужном результату, скорректировать свое понимание ситуации и свои действия
Все!
Этого достаточно, чтобы решить большинство проблем в отделе продаж.
И 26 примеров этого вы увидите в книге «Решение проблем в отделе продаж»
Этого достаточно, чтобы решить большинство проблем в отделе продаж.
И 26 примеров этого вы увидите в книге «Решение проблем в отделе продаж»
Особенности книги в том, что я показывают на конкретных примерах, что сработало, а что нет.
После изучения книги вы научитесь
Как повысить продажи за счет организации соревнования между подразделениями
Как изменить организационную структуру отдела продаж для наибольшей эффективности
Как выстраивать взаимодействие между отделом продаж и другими подразделениями
Как решить потенциально конфликтную ситуацию, когда два менеджера работают с одним клиентом
Что такое организационная культура продаж и как она влияет на уровень продаж в компании
Как развивать отдел продаж за счет реализации новых проектов
Обещаю Вам, что вы найдете как минимум несколько хороших идей и возможных решений проблем в вашем отделе продаж!
Один из основных моих навыков — это способность собирать, структурировать и доносить до других важную и полезную информацию.
Я написал книгу для того, чтобы как можно больше людей смогли решить проблемы своего отдела продаж после изучения кейсов из этой книги
Если книги недостаточно, то приглашаю Вас на персональную консультацию.
Я написал книгу для того, чтобы как можно больше людей смогли решить проблемы своего отдела продаж после изучения кейсов из этой книги
Если книги недостаточно, то приглашаю Вас на персональную консультацию.