Яндекс.Метрика

Визуальная аргументация – выступление на ПиР 2019

15 сентября 2019 года выступил с программным выступлением по теме визуальной аргументации на секции Продажи на ПиРе 2019.

ссылка на видео 

“мы отстаём от жизни. Визуальный трафик в интернете превысил контекстный трафик еще десять лет назад, а продавцов по-прежнему обучают тому как говорить,  хотя уже никого не интересуют рассуждения, всех интересует картинка и видео.

в чем обычно заключается взаимодействие продавца и покупателя? Обычно продавец пытается что-то вложить в голову покупателя через уши – например по то какой он крутой или его продукт крутой – но в голове у клиента и так много собственной информации! Он весь переполнен информацией!

Есть  байка про американца,  который приехал учиться буддизму. Его Учитель говорит «давай попьем чаю». Сели они пить чай. Учитель заварил чай, и стал разливать его по чашкам. И льет в чашку американцу, вода уже через края течет, а тот все льёт. И приговаривает «ты приехал ко мне учиться, а голова у тебя полна своих мыслей. как я могу тебя наполнить если ты и так уже полный?»

поэтому продавец пытается наполнить голову клиента новой для того информацией, а тот сопротивляется.

Что же делать?

Один из вариантов – задавать вопросы. Клиент отвечает на вопросы, и тем самым опустошает свою голову от информации.  Продавец эту информацию может собрать «в тазик» и потом использовать. И когда клиент «слился», и у него пространство в голове освободилось – то  можно туда что-нибудь «налить», то есть добавить правильной аргументации.

Другой вариант – что-то вместе нарисовать. И здесь большой плюс визуальной аргументации в том, что это еще один канал воздействия на клиента. Мы включаем его визуальный канал. А многоканальное влияние лучше чем одноканальное влияние. А если продавец свою визуальную аргументацию развивает на отдельном листочке, то получается такое место общего «слива», общее поле восприятия, которое создает пресловутое чувство МЫ между продавцом и покупателем. здесь клиент может этот рисунок присвоить после разговора, он может взять рисунок и положить в карман, например, и забрать с собой. И у него будет моральное удовлетворение от того что разговор прошел не зря.

получается три довода в пользу визуальной аргументации

  1. включается визуальный канал восприятия

2. создается некоторое общее пространство

3. у клиента после разговора есть возможность что-то себе присвоить

 

Как придумать и создать визуальную аргументацию?

У меня была клиентка. Она продавала специальные продукты под названием накопительные вклады и в

Качестве целевой  аудитории она выбрала девушек. Когда девушка при в мужчине – то у нее все хорошо. Но девушка должна заботиться о потомстве и о своем будущем независимо от того как сложатся ее текущие отношения. И накопительные вклады как раз вот для таких милых леди думающих о будущем. Ее запрос: «Я не понимаю как мне убедить своих клиентов в важности накопительных вкладов». И  мы с ней придумали такую картинку и такой рассказ, который она воспроизводила с каждой клиенткой.

Ее рассказ «вот представь это ты сейчас. ты веселая красивая у тебя есть много всего (рисует много всего). Но  что произойдет если вдруг если вдруг с твоим мужем что-то случится (черным маркером закрашивает фигурку мужа) ? Останется ли это с тобой?”

 

Глядя на эту черную дыру на рисунке её клеенки впадали в транс и в общем ничего дальше объяснять не надо было.

Одна картинка стоит больше чем тысячи слов.

И может принести больше дохода, чем тысячи слов.

Я стал думать о том как создание подобной аргументации можно технологизировать и нашел замечательных людей из компании Смыслотека, которые занимаются визуализацией.  и на эту тему мы написали статью о том что можно использовать

визуализацию как в процессе личной продажи с использованием видеороликов в среде интернет.

Это также хорошая техника работы со  стартапами, когда прототип визуализируется в формате истории или комикса.

Визуальный прототип состоит из трех вещей

  1. простые фигурки которые узнаваемы и понятны. Это визуальные примитивы.
  2. визуальные шаблоны. Это некоторые заготовки для презентации типа бланков. Например когда вы описываете или рисуете «сейчас клиент здесь, а он хочет попасть сюда, а здесь есть препятствие и можете нарисовать стену как препятствие. То есть это некоторая матрица куда можно четко и понятно уложить те доводы которые есть у вас в голове, те вопросы и сомнения, которые есть у клиентов в голове,  и эти мысли могут встретиться на этом рисунке.
  3. сама история, которая формируется по правилам сторителлинга.

Мы сейчас работаем над тем, чтобы создать понятный продукт для продавцов, чтобы усилить их убеждающую способность, немного повернув концепцию презентации и от надоевшего всем дискурса перейти к замечательным картинкам и понятным видео

ссылка на видео