И вот что бросилось в глаза: разница в мотивации менеджеров по продажам и тех, кто, наряду с продажами, имеет управленческие функции.
У «управленцев» горят глаза, они активно вовлекаются в процесс, видно, как они заинтересованы в развитии.
А менеджеры сидят в глухой защите, смотрят исподлобья, критикуют, изощренно ищут доводы что бы ничего не делать. Такое ощущение, что на тренинге они отбывают тяжелое наказание.
Конечно в конце концов удалось вовлечь всех участников в процесс, «разогреть группу» и получить нужный результат, но разница в исходной мотивации разительна.
Особенно у опытных продавцов (стаж работы больше трех лет) если такой менеджер
- имеет пул активных клиентов, которые обеспечивают регулярные закупки;
- сидит на проценте от объема продаж;
- имеет слабый импульс внутреннего и карьерного развития,
то какая мотивация у такого менеджера как-то шевелиться!?
Он гарантированно получит свой процент.