Настоящее управление осуществляется тогда, когда «объект управления» считает, что делает целевое действие и демонстрирует желаемое поведение добровольно.
Правильная манипуляция заключается в том, что манипулятор добивается необходимого действия от другого человека, при этом чувство свободы и вовлеченность у объекта манипуляции не уменьшаются, а наоборот увеличиваются.
В противном случае он испытает чувство несвободы и другие неприятные чувства и в будущем не захочет общаться с манипулятором.
Вовлеченность — это связь между человеком и его действиями. Если у меня низкая вовлеченность, то я не хочу и не обязан это делать. Как только моя вовлеченность повышается, то моя связь с необходимым действием усиливается.
Один из способов повысить вовлеченность человека в требуемое действие — это добиться от него нужного ПРЕДВАРИТЕЛЬНОГО ДЕЙСТВИЯ.
Как вы думаете, что оказывает самое сильное влияние на поведение человека?
Исследователи выяснили, что самый главный фактор — его предыдущее поведение!
Люди стремятся выглядеть последовательными — как в своих глазах, так и в глазах других.
Поэтому если результате манипуляции хотим получить от человека желаемое поведение, то важно добиться от него выполнения предварительного действия.
Такой принцип используют две манипулятивные тактики: «нога-в-дверях» и «нос-в-дверях»
«НОГА-В-ДВЕРЯХ»
В этом случае мы просим «жертву» сделать какое-либо действие. Это действие сделать человеку скорее просто, чем сложно (но не слишком просто, потому что в этом случае его вовлеченность не является высокой, а нам важно чтобы вовлеченность была более -менее высокой).
И через некоторое время — например через два-три дня — когда «жертва» уже и забыла про свое предыдущее действие, мы просим сделать ЦЕЛЕВОЕ действие.
И человек с более высокой степенью вероятности согласится, чтобы сохранить последовательность своих действий.
Хрестоматийный пример манипуляции от Роберта Чалдини:
Американских домовладельцев просили установить некрасивый рекламный плакат перед своим домом, агитирующий, например, за раздельный сбор мусора. Почти все отказывались.
Но если за пару дней перед этой «сложной» просьбой людей просили подписать петицию за раздельный сбор мусора, и они подписывали — то из этих людей очень большой процент все-таки соглашался установить некрасивый рекламный плакат перед своим домом.
«НОС-В-ДВЕРЯХ»
Мы опять хотим добиться от человека желаемого поведения, но в качестве его предварительного действия мы хотим получить не маленькое согласие, а большой отказ.
Итак, сначала идет заведомо завышенная и невыполнимая просьба, на которую манипулятор получает предсказуемый отказ.
Через какое-то время (а может быть и сразу) после решительного отказа поступает вторая просьба, которая содержит существенно меньшие требования.
Удивительно, но после решительного отказа люди становятся более добрыми, и гораздо вероятнее соглашаются на уступки.
Роберт Чалдини в своей книге «Психология влияния» пишет про «правило взаимного обмена»: «Если я что-то дал человеку, то могу рассчитывать на что-то взамен.
Если я отказал человеку, то для сохранения баланса мне надо потом что-то для человека сделать."
Хрестоматийный пример от А. Деревицкого:
В офисное помещение заходит человек. Он говорит:
— Ребята, продаю билеты в Большой театр на Лебединое озеро!
— А сколько стоит?
— 8 тысяч рублей самый дешевый билет.
— О, это дорого!
— Тогда хоть шоколадки по 100 рублей возьмите!
— Ну шоколадки давай!
А вот как это работает в жизни:
Мы с семьей гуляем по парку. Половина парка огорожена, за оградой идет концерт. У входа стоят охранники и на территорию пускают только с билетами. Там же есть бесплатные общественные туалеты, которыми нам надо срочно воспользоваться.
Подхожу к охранникам:
— Ребята, концерт уже начался давно. Можно пойти хотя бы одним глазком посмотреть?
— Нельзя.
Ну тогда хотя бы пусть моя жена добежит до туалета, и обратно. А я ее здесь подожду.
— ну ладно (после некоторого размышления и паузы).
Очевидно, что если бы я сразу подошел с настоящей просьбой, я бы получил решительное нет.
Таким образом искусный манипулятор (впрочем как и хороший управленец) заранее проектирует желаемое поведение другого человека, и готовит того к нужному действию заранее.
Более подробно про способы манипуляции — на тренинге «Как противостоять манипуляции».