С одной стороны такая методичка могла бы сопровождать продукт для клиентов, с другой — помогать продавцам в аргументации и работе с возражениями.
Можно ее сделать, благо и опыта и материала предостаточно, но думаю о том, насколько создание такой методички усилит продажи.
Что волнует руководителя отдела продаж?
- много времени уходит на адаптацию и обучение продукту новых менеджеров по продажам;
- менеджеры не так хорошо доносят преимущества своего продукта до клиентов;
- сайт компании ничем не отличается от сайтов компаний-конкурентов.
Все эти задачи хороший видеоролик решит лучше, чем самая распрекрасная методичка.
Дело в том, что способ восприятия информации Заказчиков методички сильно отличается от способа восприятия Пользователей. Заказчики — это руководители, как правило средних лет. Их мышление формировалось, когда основным источником информации были тексты. Они хорошо понимают текст, и ответы на вопросы привыкли искать в книгах.
Но Пользователи этих текстов — это менеджеры по продажам, как правило молодые парни и девушки, представители поколения Y. Их мышление сформировалось в визуальной культуре, они не очень любят читать, а информацию и ответы на свои вопросы ищут на youtube.
И обучающий ролик гораздо понятнее, чем текстовая методичка.
Для представителей поколения Y обучающий ролик принесет гораздо больше пользы, чем самая лучшая методичка.
Есть и количественно подтвержденные выгоды от использования роликов.
Использование ролика для:
1. Обучения менеджеров по продажам — время адаптации менеджеров сокращается в два раза, и их результативность выше. На серийном проекте (не один, а несколько роликов) мы упаковывали матрицу ценностных предложений для крупного банка. Матрицу встроили в обучение менеджеров, которые смотрели ролики-истории о том, ка продукт помогал разным целевым аудиториям. При начале работы в полях они стали закрывать сделок в денежном эквиваленте на 35% больше по сравнению с теми. кто обучался без матрицы.
2. Демонстрация клиентам в процессе продажи повышало ясность и эффективность презентации.
3. Для информирования клиентов, привлеченных через таргетинговую рекламу, на сайте — в этом случае есть как прямая выгода (посетители смотрят ролик и четко понимают продукт/технологию), так и косвенная (увеличение времени на сайте поднимает сайты в поисковой выдаче).
4. Информирования клиентов об услуге в рассылке. Предварительная отправка ролика в письме по e-mail повышает конверсию последующих холодных звонков на 20%.
Мы создаем обучающие ролики для менеджеров и для клиентов. Моя задача как эксперта — понять задачу и сформировать нужный контент, коллеги упаковывают это в понятный видеоролик длительностью около трех минут.
Таким образом мы делаем продукт понятным для клиента, компания получает хороший интернет-маркетинг, а сотрудники быстрее обучаются и работают более эффективно!
Напишите на anchin@mail.ru чтобы получить ссылки на наши работы и узнать про условия сотрудничества.