Мы отстаём от жизни. Визуальный трафик в интернете превысил контекстный трафик еще десять лет назад, а продавцов по-прежнему обучают тому как говорить, хотя уже никого не интересуют рассуждения, всех интересует картинка и видео.
В чем обычно заключается взаимодействие продавца и покупателя? Обычно продавец пытается что-то вложить в голову покупателя через уши — например по то какой он крутой или его продукт крутой — но в голове у клиента и так много собственной информации! Он весь переполнен информацией!
Есть байка про американца, который приехал учиться буддизму. Его Учитель говорит «давай попьем чаю». Сели они пить чай. Учитель заварил чай, и стал разливать его по чашкам. И льет в чашку американцу, вода уже через края течет, а тот все льёт. И приговаривает «ты приехал ко мне учиться, а голова у тебя полна своих мыслей. как я могу тебя наполнить если ты и так уже полный?»
Поэтому продавец пытается наполнить голову клиента новой для того информацией, а тот сопротивляется.
Что же делать?
Один из вариантов — задавать вопросы. Клиент отвечает на вопросы, и тем самым опустошает свою голову от информации. Продавец эту информацию может собрать «в тазик» и потом использовать.
И когда клиент «слился», и у него пространство в голове освободилось — то можно туда что-нибудь «налить», то есть добавить правильной аргументации.
Другой вариант — что-то вместе нарисовать. И здесь большой плюс визуальной аргументации в том, что это еще один канал воздействия на клиента. Мы включаем его визуальный канал. А многоканальное влияние лучше чем одноканальное влияние.
А если продавец свою визуальную аргументацию развивает на отдельном листочке, то получается такое место общего «слива», общее поле восприятия, которое создает пресловутое чувство МЫ между продавцом и покупателем. здесь клиент может этот рисунок присвоить после разговора, он может взять рисунок и положить в карман, например, и забрать с собой. И у него будет моральное удовлетворение от того что разговор прошел не зря.
Получается три довода в пользу визуальной аргументации:
- включается визуальный канал восприятия;
- создается некоторое общее пространство;
- у клиента после разговора есть возможность что-то себе присвоить.
Как придумать и создать визуальную аргументацию?
У меня была клиентка. Она продавала специальные продукты под названием накопительные вклады и в качестве целевой аудитории она выбрала девушек.
Когда девушка при в мужчине — то у нее все хорошо. Но девушка должна заботиться о потомстве и о своем будущем независимо от того как сложатся ее текущие отношения.
И накопительные вклады как раз вот для таких милых леди думающих о будущем.
Ее запрос: «Я не понимаю как мне убедить своих клиентов в важности накопительных вкладов». И мы с ней придумали такую картинку и такой рассказ, который она воспроизводила с каждой клиенткой.
Ее рассказ «вот представь это ты сейчас. ты веселая красивая у тебя есть много всего (рисует много всего). Но что произойдет если вдруг если вдруг с твоим мужем что-то случится (черным маркером закрашивает фигурку мужа)? Останется ли это с тобой?»
Глядя на эту черную дыру на рисунке её клеенки впадали в транс и в общем ничего дальше объяснять не надо было.
Одна картинка стоит больше чем тысячи слов. И может принести больше дохода, чем тысячи слов.
Я стал думать о том как создание подобной аргументации можно технологизировать и нашел замечательных людей из компании Смыслотека, которые занимаются визуализацией.
И на эту тему мы написали статью о том что можно использовать
визуализацию как в процессе личной продажи с использованием видеороликов в среде интернет.
Это также хорошая техника работы со стартапами, когда прототип визуализируется в формате истории или комикса.
Визуальный прототип состоит из трех вещей:
- Простые фигурки которые узнаваемы и понятны. Это визуальные примитивы.
- Визуальные шаблоны. Это некоторые заготовки для презентации типа бланков. Например когда вы описываете или рисуете «сейчас клиент здесь, а он хочет попасть сюда, а здесь есть препятствие и можете нарисовать стену как препятствие. То есть это некоторая матрица куда можно четко и понятно уложить те доводы которые есть у вас в голове, те вопросы и сомнения, которые есть у клиентов в голове, и эти мысли могут встретиться на этом рисунке.
- Сама история, которая формируется по правилам сторителлинга.
Мы сейчас работаем над тем, чтобы создать понятный продукт для продавцов, чтобы усилить их убеждающую способность, немного повернув концепцию презентации и от надоевшего всем дискурса перейти к замечательным картинкам и понятным видео.