01

Возврат дебиторской задолженности

Дебиторская задолженность определяется как сумма, причитающиеся компании от покупателей (дебиторов) за реализованные товары или услуги. Дебиторская задолженность возникает в случае, если услуга (или товар) проданы, а денежные средства не получены. Существуют различные виды дебиторской задолженности. Нормальная дебиторская задолженность связана с тем, что между моментами отгрузки и оплаты товара существует временной лаг. Например если у компании…

Читать далее
01

Лестница конкурентных продаж

Наилучшим введением к теме статьи будет следующая цитата из Д. Пиплза.. Стало совершенно ясно, что старые методы продаж работают плохо, если вообще работают. С точки зрения клиента или заказчика старые методы столь хорошо знакомы, что они не только неэффективны, а фактически оскорбительны. Рассмотрим пример. Если вы имеете десять контактов с целью продажи в неделю, это…

Читать далее
01

Статья “Перехват клиента”

«Покупатель обращает внимание не на ваше предложение, а на разницу между вашим предложением и предложением конкурентов». В условиях жесткой конкуренции основная борьба идет за клиента, который уже имеет опыт функционирования на рынке и опыт взаимодействия с конкурентами компании. Часто клиента буквально «атакуют» сразу несколько продавцов, каждый из которых стремится, чтобы клиент работал именно с ним.…

Читать далее
01

4 метанавыка в переговорах и продажах

Тема метанавыков активно мной разрабатывается и используется в тренинговом формате. Очередная статья по этой теме вышла в журнале "Личные продажи" в 2012 году. Статья посвящена повышению эффективности обучения проведения продаж и переговоров. Выделены четыре составляющие процесса коммуникации. Для каждой из составляющих коммуникационного процесса предложен соответствующий метанавык: естественность, гибкость, чувствительность и настойчивость. Раскрыто содержание каждого из…

Читать далее
01

Личные продажи, метанавыки и «пирамида мастерства»

Тренинги как обучающий методический инструмент разработаны для того, чтобы интенсивно повышать мастерство торгового персонала. Если лет 10–15 назад они были экзотикой и воспринимались как нечто вторичное, то теперь это самостоятельная индустрия в области HR. Основная задача тренинга заключается в том, чтобы тренировать навыки. Само понятие «тренинг» указывает, что нечто должно тренироваться. В управленческих тренингах это…

Читать далее
01

Статья “Продажа решений на рынке b2b”

Статья "Современные технологии личных продаж на рынке b2b" опубликована в журнале "Маркетинг Менеджмент" (№9-10, 2010 г.) В данной статье рассмотрена эволюция моделей продаж на рынке b2b, рассмотрены современные модели продаж. Компании решают задачу увеличения продаж по-разному. С одной стороны компании стремятся находить лучших продавцов. Но радикально улучшить качество собственного торгового персонала возможно не всегда. Другим…

Читать далее