Влияние и обаяние в розничных продажах

Текст «Семь советов официантам, как получать большие чаевые» обнаружил в книге «Включаем обаяние по методике спецслужб» изд-во МИФ, автор Дж. Шафер, 2016. Сама книга произвела противоречивое впечатление – с одной стороны много знакомых вещей а ля Алан Пиз, с другой – нашел кое-что интересное и практичное в применении.

Секреты полоролевого воздействия, влияния и обаяния в чистом виде )

Совет 1 (для официанток): используйте легкое прикосновение
Согласно исследованиям, официантки (но не официанты), слегка прикасающиеся к плечам, рукам или кистям клиентов (неважно, мужчин или женщин), получают более щедрые чаевые, чем если они этого не делают Кстати, мужчина, к которому прикоснулась официантка, выпивает больше спиртного, чем тот к кому никто не прикасался, а значит и чаевых дает больше. Прикосновение, если оно правильно истолковано, вызывает расположение и стремление вознаградить официантку.

Но будьте осторожны: неуместное прикосновение приводит к негативным последствиям, если оно воспринимается как заигрывание или покровительственный жест Само собой, это обязательно скажется на размере чаевых. официанткам следует проявлять осмотрительность, прикасаясь к мужчинам, пришедшим в ресторан с дамами. Такое поведение может дать повод для ревности.

Совет 2 (для официанток): носите в волосах украшение
Официантки, у которых в волосах есть украшение (например, венок из живых или искусственных цветов, наколка или беретик), получают более щедрые чаевые и от мужчин, и от женщин,
Объясняется это, видимо, тем, что украшение в волосах делает официантку привлекательнее и располагает клиентов не скупиться. Интересно отметить, что размер чаевых официантов-мужчин не зависит от внешней привлекательности.
Вот это красиво!

Связь между привлекательностью и размером чаевых.
…Согласно результатам исследований, красивые официантки получают на чай больше, чем их менее красивые коллеги, независимо от качества обслуживания. официанткам с пышным бюстом дают более щедрые чаевые, так же как блондинкам и миниатюрным девушкам. Официантки с макияжем получают на чай больше, чем их подруги по цеху без косметики — но только от мужчин.

Совет 3 (для официантов обоего пола): представьтесь по имени
Представившиеся по имени официанты имеют больше чаевых. Такой прием позволяет им выглядеть гораздо дружелюбнее и симпатичнее. В среднем официанты, которые представляются клиентам, получают на два доллара больше чем остальные коллеги
При этом мало просто назвать свое имя надо сделать это с широкой улыбкой, говорящей о дружеском расположении и готовности к личному контакту.

Совет 4 (для официантов обоего пола): повысьте значимость клиента

Например, перед тем как заказ будет готов, можно подойти к посетителю и сказать, что блюдо было приготовлено недостаточно хорошо для вашего заведения, поэтому вы вернули его на кухню для устранения недостатков. Потом извинитесь за задержку и подайте блюдо, которое как раз будет готово к этому времени. Человек сочтет это любезностью с вашей стороны, хотя ничего подобного, собственно говоря, не было. Тем не менее благодарность вам обеспечена. Этим приемом следует пользоваться с осторожностью, чтобы не дискредитировать ресторан в глазах гостя.

Анучин Андрей – Когда люди получают что-нибудь от других – особенно если , им хочется отплатить тем же. Клиенты, получающие от официанта какой-нибудь приятный пустячок, отвечают на это более щедрыми чаевыми. Совместить приятное с полезным можно, если вместе с чеком принести клиенту конфетку – как это делают, к примеру, в сети ресторанов быстрого питания МУМУ в Москве

Совет 5 (для официантов обоего пола): повторите вслух заказ
Обычно людям нравятся те, кто похож на них. Когда вы повторяете вслух заказ, клиент подсознательно чувствует что вы такой же человек, как и он. Хорошо понимающие друг друга люди в разговоре, как правило, копируют жесты и речь друг друга. Повторяя заказ, вы заставляете клиента проникнуться к вам симпатией, а значит оставить больше денег на чай.

А.А. – Удивительно, но люди предпочитают слышать общеизвестную информацию и больше прислушиваются к тем, кто этой информацией владеют. Людям свойственно больше уважать и любить тех, кто озвучил то, что они сами знают («у нас схожие взгляды. Какой славный и умный человек»). Оказывается что человек сам чувствует себя лучше и умнее, когда слышит уже известную информацию. Когда человек слышат от другого человека уже знакомую информацию, то он чувствует большую симпатию не только к источнику информации, но и к самому себе.(«я тоже в этом разбираюсь»). То есть тем самым человек переходит из состояния «нет» в состояние «да» – а именно это и нужно продавцу

Совет 6 (для официантов обоего пола): обслуживайте безупречно
Залог высоких чаевых — безупречное обслуживание. Поприветствуйте посетителя ресторана теплой дружеской улыбкой, представьтесь, повторите вслух его заказ, доливайте вино в бокалы, не дожидаясь, пока вас об этом попросят и периодически справляйтесь, все ли в порядке и не нужно ли чего-нибудь еще.
Клиенты попадаются разные, поэтому вам придется научиться быстро разбираться в их характерах. Одни любят, чтобы их баловали, другие требуют минимального обслуживания, а третьи просто хотят чтобы их оставили в покое и позволили насладиться вкусным блюдом. Чем вернее окажется ваша оценка клиента, тем больше будут чаевые.

Подобные принципы обаяния важны не только для работы официантов – они важны для любых коммуникаторов. человек пытается понять твое сообщение только тогда, когда ты ему понравился. И секреты обаяния зачастую складываются из “мелочей” – которые играют решающее значение.