Продажа товаров и услуг на рынке В2В

Особенностью продаж на рынке В2В является достаточно длительный цикл продажи — обычно сделка совершается далеко не с первого раза! ключевым навыком для продавца в этом случае становится не навыки презентации, а способность понять потребности клиента и зарекомендовать себя как профессионала. поэтому в тренинге «Продажа товаров и услуг на рынке В2В» основной акцент делается на развитии навыков формирования потребности и ведении заключительных переговоров о цене.

Программа тренинга

  1. Особенности продаж на рынке в2в.
    Основные алгоритмы продаж: лестница продаж, продажи по методу СПИН, их ограничения.
    Как повышать продажи: продуктивность и результативность.
    Особенности продажи товаров и услуг на рынке В2В.
    Выбор времени для продажи: «окно возможностей»
  2. Подготовка к продаже/переговорам:
    Оценка своих сильных сторон и конкурентных преимуществ.
    Позиционирование товара/услуги.
    Сравнительный конкурентный анализ.
    Практикум
    Определение своих возможностей.
    Матрица анализа клиентов
  3. Особенности телефонного контакта.
    Цели телефонного контакта.
    Преодоление секретаря.
    Как произвести хорошее впечатление по телефону.
    Техника повторного контакта: как звонить, если раньше вам уже отказали.
    Практикум
    Ролевая игра «Холодный звонок»
  4. «Открытие» клиента, или установление делового контакта.
    Социальный и деловой контакт.
    С чего начать: самые важные первые фразы.
    Преодоление сопротивления контакту.
    Работа с манипуляциями клиента на ранних этапах продажи.
    Практикум
    Отработка навыков самопрезентации.
    Решение кейса «Техники противостояния манипуляции»
    Решение кейса «Выбор стратегии продвижения в организации»
  5. Исследование клиента: поиск возможностей и формирование потребностей.
    Основные направления исследования: развитие неудовлетворенности, поиск возможностей, работа со стереотипами,
    СПИН, «воронка вопросов» и другие вопросные техники.
    Переформулирование запроса клиента.
    Изучение критериев принятия решения.
    Практикум
    Отработка основных вопросных техник.
    Составление оптимальной последовательности вопросов.
  6. Презентация, аргументация и убеждение.
    Основные навыки убедительной презентации.
    Логика и аргументация при презентации решения.
    Эмоции в сложных продажах: как включить нужные и выключить ненужные.
    Долларизация: или как показать клиенту его выгоды от нашего предложения.
    Основные методы убеждения клиента.
    Сравнительная аргументация: что и как говорить о конкурентах.
    Практикум
    Отработка навыков убедительной презентации.
    Кейс «Убедительная продажа»
  7. Переговоры об условиях и о цене.
    Основные правила переговоров о цене.
    Принципы переговоров о цене.
    Когда и как нужно называть цену.
    Как аргументировать цену, если ваш продукт дороже.
    Работа с возражениями клиента.
    Практикум
    Отработка навыков переговоров о цене.
    Решение кейса: «Что говорить о цене»
  8. Повторные продажи и удержание клиента.
    Повторные продажи: что, когда, как?
    Техники удержания клиента.
    Практикум
    Как измерить удовлетворенность клиентов.

Отзывы клиентов о тренинге «Продажа товаров и услуг на рынке В2В»:

«Хотел повысить и развить личностные качества в сфере продаж. Мои ожидания от тренинга оправдались полностью. Наиболее полезной информацией для меня стала техника твердого отказа и материал по презентации. Тренинг мне очень понравился».
Терентьев П., ООО «Прогресс Сервис»

«На тренинге у меня была конкретная задача: научиться удерживать клиентов с целью долговременного сотрудничества, а также развить общие навыки в сфере психологии общения в бизнесе. Ожидания оправдались во всём. Всё, что хотела узнать, я узнала. Очень полезной оказалась работа с сопротивлением, отказами, а также технология СПИН и техники убеждения. Квалифицированный тренер, увлекательное, интересное, не скучное проведение семинара с наглядными жизненными примерами.
Получила большой объём нужного и качественного материала».
Кадейкина И., ООО «Теплоэнергетическая компания»

«На тренинге ожидала получить новую информацию, научиться задавать вопросы. Ожидания оправдались во всем. Полезным для меня оказался материал по техникам постановки вопросов, о технологии СПИН, о работе с возражениями и конкурентном преимуществе. Тренинг очень понравился. Много новой информации. Тренинг насыщен ролевыми играми и примерами. Ощущение индивидуальности, четкая проработка волнующих вопросов»
Судакова О., ООО «РУСМЕТ.РУ»

Статьи по теме
Как организовать корпоративный тренинг продаж. Часть 2
Как организовать корпоративный тренинг продаж. Часть 1
Личные продажи, метанавыки и «пирамида мастерства»
Безвольные психологи и волевая продажа
Почему продажи по методу СПИН не работают? Ограничения и недостатки метода СПИН-продаж
Чем отличаются друг от друга различные продажи на рынке В2В
Лестница конкурентных продаж


ОСТАВИТЬ ЗАЯВКУ