Продажа решений на рынке В2В

Особенности продаж на рынке в2в

  • Основные модели  продаж на рынке b2b: лестница продаж, СПИН, КЛИН.
  • Продажа решений как современная модель продажи.

Оценка возможностей

  • Оценка своих сильных сторон и конкурентных преимуществ.
  • Основные методы анализа клиентов и конкурентов.
  • Методы сбора информации о конкурентах.

Практикум

  • Исследование собственных  конкурентных преимуществ.
  • Проведение сравнительного конкурентного анализа.
  • Разработка скоринговой модели оценки перспективности проекта.

Установление делового контакта

  • Стратегии продвижения в организации: «снизу вверх», «сверху вниз», командные продажи.
  • Основные техники установления контакта: представление выгоды, презентация, рекомендации, исследование.
  • Преодоление сопротивления контакту.
  • Работа с манипуляциями клиента на ранних этапах продажи решений.

Практикум

  • Отработка навыков самопрезентации.
  • Решение кейса «Техники противостояния манипуляции»

Поиск решения

  • Основные направления исследования: развитие неудовлетворенности и поиск возможностей.
  • Как клиенты отличают хорошее решение от плохого: исследование критериев выбора.
  • Переформулирование запроса клиента и поиск решения, удовлетворяющего обе стороны.

Практикум

  • Отработка основных вопросных техник.
  • Упражнение «Выбор критериев принятия решения».

Презентация решения

  • Основные навыки убедительной презентации.
  • Логика и аргументация при презентации решения.
  • Презентации в PowerPoint в практике продаж.
  • Язык выгоды: ROI как показатель эффективности решения.

Практикум

  • Отработка навыков убедительной презентации.
  • Упражнение «Характеристика, преимущество или выгода?»

Согласование позиций

  • Техника переговоров «выиграл/выиграл».
  • Основные правила переговоров о цене.
  • Как установить и аргументировать  верную цену.
  • Действия в условиях ценовой конкуренции.
  • Работа с  возражениями и преодоление сопротивления клиента.

Практикум

  • Отработка навыков переговоров о цене.
  • Упражнение: «Что говорить о цене»

Внедрение решения

  • Управление конфликтом.
  • Управление  лояльностью и удовлетворенностью клиента.
  • Техники удержания клиента.
  • Взятие рекомендаций.

Практикум

  • Изучение методики оценки удовлетворенности клиента.
  • Разработка программы удержания клиента.


ОСТАВИТЬ ЗАЯВКУ







Добавить комментарий