Яндекс.Метрика

Сила вопросов [Шпаргалка]

Уверен, что именно способность задавать вопросы отличает профессионального успешного продавца от непрофессионального и неуспешного.
Но задавать вопросы несколько сложнее чем делать презентацию. Для этого по крайней мере надо хоть немного своего внимания направить на клиента, а для многих менеджеров это так сложно! к тому же хорошо подготовленные вопросы работают в диалоге гораздо лучше чем придуманные в ходе разговора.
В нескольких проектах прошлого года в результате проведенных тренингов продаж были сформулированы хорошие вопросы для исследования клиента. Мы не стали делать из них какую-либо последовательность – даже сам Нил Рекхэм, автор методики СПИН-продаж, в своем последнем выступлении в Москве говорил, что СПИН-последовательность уже не так актуальна, как раньше. Клиенты стали более искушенными и так просто их на цепочку вопросов не поймать. Поэтому, по Рекхэму, мастерство продавца заключается в том, чтобы задавать вопросы в любой последовательности, находясь в контакте с клиентом и выбирая тот вопрос,которые лучше всего подходит для данной ситуации.

ситуационные вопросы по исследованию клиентов в В2В продажах

Вы продаете ____________?
Как долго работает ______?
Как часто покупаете?
Когда вы в последний раз делали закупку на склад?
Какой средний срок службы __?
Какой объем _______ в год вам требуется?
С какой периодичностью идет замена _________?
Какой срок эксплуатации для вас норма?
Как вы относитесь к китайскому производству?
Как вы считаете, у китайской промышленности есть шанс делать качественную продукцию?

Полная шпаргалка включает в себя ситуационные, проблемные вопросы, вопросы про товары и поставщиков, вопросы об ожиданиях и будущем и вопросы на “дожим” сделки

скачать шпаргалку вопросов в формате pdf

Еще примеры ситуационных вопросов

Вопросы о фактах
Вы пользуетесь ____________?
Какие _____________вы используете в своей метрологической лаборатории?
Вы продаете приборы российских производителей?
Есть ли у вас старые приборы на замену?
В какой полосе частот вы проводите радиоизмерения?
Какие бренды вам больше всего нравятся?
Каковы основные параметры при выборе оборудования?
Как часто происходит обновление парка оборудования?
Какой операционной системой пользуетесь?
Какое количество каналов вы анализируете?

Вопросы о мнениях
Как вы относитесь к техническим семинарам?
Как вы думаете, много ли людей посетит технический семинар от вас?
Как вам понравился наш выставочный стенд?
Как оцениваете наш сайт?
Как вы относитесь к китайским производителям?
Как вы относитесь к расширению ассортимента продукции?
Как вы думаете, сможете продавать оборудование компании Y?
Как вы относитесь к замене приборов на эквивалент?
Как вы относитесь к измерительным приборам на базе ПК?
Как вы оцениваете работу наших секретарей?
Как вы считаете, будет ли новая продукция интересна вашим инженерам?
Нравится ли вам наш подход к обслуживанию?

пользуйтесь)