Дилерская конференция: однодневный тренинг для 60 человек

 

Заказчик, который побывал на одном из моих семинаров примерно полгода назад, пригласил спроектировать и провести один день из трех дней дилерской конференции. Планировалась группа 60-80 человек. около 30% участников- дилеры. Это владельцы одного или нескольких центров.  Дилеры сами набирают сотрудников в свои центры и руководят ими, иногда участвуют в продажах, иногда замещают менеджеров.  Около 35% – руководители центров (как дилерских, так и собственных центров компании), они по сути выполняют и функции менеджеров по продажам, но плюс к этому несут ответственность как руководители торговых точек (ведут отчетность, курируют своих менеджеров, несут ответственность за выполнение плановых показателей). Около 30% – менеджеры по продажам центров (как дилерских, так и собственных). Их прямая обязанность – работа с клиентами и продажа оборудования и т.д.). Остальные процентов 5 – сотрудники офиса – менеджеры высшего звена (коммерческий директор, управляющий, маркетолог, руководство компании).

Все участники были разделены на группы по 8-10 человек – всего получилось 7 групп. Конференция проходила три  дня в отеле Beton Brut  в Анапе. 9 ноября – награждения по итогам прошедшего года, 10 ноября – тренинг, 11 ноября – презентация новинок и небольшая деловая игра в группах.

Задача – повысить мотивацию, найти ресурсы для дальнейшего роста, повысить продажи. Поэтому программа должна была быть с одной стороны максимально широкой, а с другой стороны – максимально конкретной. после нескольких согласований с Заказчиком получилась такая программа (скачать программу).

Мой замысел состоял чтобы раскрыть тему лидерства как внутреннего ресурса для роста, и потом рассмотреть тему через лидерство в отношении компании (быстрый рост), лидерство в отношении клиентов (продажи), лидерство в отношении себя (стресс-менеджмент и мотивация себя).

 

На первом блоке Генеральный директор компании представил меня как тренера, и я дал возможность участникам в группах познакомиться друг с другом. и мы отрефлексировали этап знакомства через тему Лидерства – какой был у участников первый импульс? знакомиться или отсидеться? и через обсуждение этой темы перешли к теме Лидерства.

Определил лидерство через три составляющие

Цель. Лидер видит направление.

Приверженность. Лидер верит в свою цель.

Включенность. Лидер показывает пример остальным, давая сигнал «мы вместе».

Уверен, что лучший способ замотивировать человека – это позволить ему увидеть свою цель, дать ему мечту! Поэтому для более полного включения в тему цели предложил участникам помечтать. Объяснил им три стратегии гениев, и предложил посидеть в состоянии Мечтателя. Удивительно насколько ресурсным оказалось для них это упражнение, и насколько непривычным делом оказалось для многих мечтать!

Но это того стоило! В частной беседе за ужином после тренинга один сотрудник компании сказал что «я вдруг представил себя в костюме рассказывающим презентацию со  сцены. И мне стало так хорошо. Я понял, что это то, чем я должен заниматься!»

Второй модуль начал с обсуждения темы быстрого роста. В чем причина быстрого  роста?

Какие факторы приводят к тому, что компании растут быстро? Каких ресурсов не хватает?

Представил модель четырех типов инноваций, показав, что слово «инновации» актуально не только для больших корпораций, но и для относительно небольших компаний, которые ищут резервы для роста. В теме про маркетинговые инновации представил несколько креативных акций, которые можно было бы сделать су четом специфики компании. В группах поштурмили на тему применимости/адаптации их к реальным задачам компании.

Перед тренингом я специально зашел в салон компании чтобы побыть клиентом и непосредственно почувствовать где сильные места обслуживания, а где есть проблемы. Полученную информацию применил и построению модуля по продажам, и модуль по продажам оказался очень удачным.

Многие компании обучают продавцов работать с возражениями. Но этот навык оказывается бесполезным, если продавец ничего не предлагает клиенту. Нет предложения – нет возражений. Поэтому основная тема обучения состояла в том, чтобы представить модели предложения/влияния на клиента и их отработать в группах. Также учились делать пробное завершение.

По просьбе заказчика уделили продажам немного больше времени, чем планировали. Поэтому на  антисресс и мотивацию себя остался один блок.

Часто человек не мотивирован не потому, что он ничего не хочет, а потому что у него мало жизненной энергии, он устал или утомлен. И обсудили тему профессионального выгорания, стресса и как бороться с усталостью и утомлением. Показал несколько простых упражнений, которые могут помочь расслабиться.

Удивительно, но после 10 часов нахождения в зале участники не выглядели уставшими, и поддерживали высокий уровень внимания. Все участники были вовлечены в течение всего дня, и похоже что были готовы учиться еще столько же. Для меня как для тренера и проектировщика тренингов означает что динамика тренинга и ритм ведения были оптимальными для программы и комфортными для участников.

В результате –

  • участники соотнесли себя с коллегами, кто что  делает в продажах, и обнаружили ресурсы повышения продаж;
  • сгенерировали по три креативные идеи для продвижения – и в результате отбора  у нас есть около дюжины идей, которые могут быть реализованы  быстро и хорошо;
  • провентилировали тему техник продаж в демонстрационном зале, обменялись опытом продаж и фишками продаж, потренировали методы закрытия сделки;
  • лучше узнали друг друга и подтвердили свою идентичность, ближе познакомившись с близкими по духу людьми;
  • хорошо провели время – получили новые знания, общение;
  • помечтали вместе, увидели новые горизонты и лучшие перспективы.

Из отзывов участников

«спасибо за четкую дикцию, отсутствие слов-паразитов и слова, которые попадали точно в цель. Мы это монетизируем!

«Спасибо,что приехали!…осветили!….вдохновили!…за тему лидерства,за идею продаж,как создание ценности и альтернативе манипуляций!))

 

Хотите спроектировать и провести запоминающуюся дилерскую конференцию?

Обращайтесь! спроектируем с учетом запроса и эффектно проведем

+79102461609

 

Похожие тренинги и проекты

Бизнес-лаборатория по дизайн-мышлению: как найти новые идеи и вовлечь сотрудников

Тренинг про инновационному росту в Омске 

Турботренинг для агентства недвижимости

повышение продаж за счет обучения и коучинга  персонала