Яндекс.Метрика
07

Продать нельзя обслужить

Что такое хорошая продажа? Есть два правильных ответа на этот вопрос. Первый правильный ответ заключается в том, что продажа – это качественное удовлетворение потребностей. В этом случае клиент пришел, купил что ему нужно и ушел, максимально довольный. Если клиент купил то, что ему нужно по цене, которая его устраивает и в необходимом ему количестве, то…

Читать далее
07

Минута силы продавца

Все знают, что лучше всего вести переговоры «на равных». Однако практика обучения продавцов показывает, что большинство из них чувствуют себя гораздо более слабыми в процессе продажи, чем покупатель. Они воспринимают себя как просителя, который выпрашивает у клиента ответ «да». А клиент показывает свою силу, говоря «нет». Когда же продавец может обрести свою силу? именно тогда.…

Читать далее
07

Безвольные психологи и волевая продажа

Что такое продажа? Казалось бы вопрос простой. Однако действия человека (продавца) во многом зависят от того, как он для себя отвечает на этот вопрос. Существует две полярно противоположных точки зрения. 1. «продажа – это удовлетворение потребностей клиента. Хорошая продажа – это найти неудовлетворенную потребность клиента и удовлетворить ее. Но! Если клиент купил то, что ему…

Читать далее
07

Как возвращать потерянных клиентов

Возврат клиентов – это деятельность по возобновлению контактов с клиентами, которые по какой-либо причине снизили или совсем прекратили совместную деятельность с компанией. От технологий «перехвата клиентов» технология возврата отличается тем, что у клиентов уже был опыт положительного (или не очень положительного) взаимодействия с Компанией, что в некоторых случаях облегчает, а в некоторых – осложняет возврат…

Читать далее
07

Стандарты продаж: разработка и внедрение

Многие компании сейчас занимаются внедрением у себя стандартов продаж. Очень удобно с точки зрения управления – составляется правильный алгоритм работы с клиентами, проводится обучение и сотрудники начинают правильно продавать. стандарты оценки разрабатываются для основных аспектов деятельности персонала коммерческой службы - результатов работы менеджеров по продажам, их коммерческих усилий и поведения во время контактов с клиентами.…

Читать далее
07

Возврат дебиторской задолженности

Дебиторская задолженность определяется как сумма, причитающиеся компании от покупателей (дебиторов) за реализованные товары или услуги. Дебиторская задолженность возникает в случае, если услуга (или товар) проданы, а денежные средства не получены. Существуют различные виды дебиторской задолженности. Нормальная дебиторская задолженность связана с тем, что между моментами отгрузки и оплаты товара существует временной лаг. Например если у компании…

Читать далее
07

Перехват клиента

«Покупатель обращает внимание не на ваше предложение, а на разницу между вашим предложением и предложением конкурентов». В условиях жесткой конкуренции основная борьба идет за клиента, который уже имеет опыт функционирования на рынке и опыт взаимодействия с конкурентами компании. Часто клиента буквально «атакуют» сразу несколько продавцов, каждый из которых стремится, чтобы клиент работал именно с ним.…

Читать далее
07

Классификация продаж на рынке В2В

Продажи исключительно разнообразны. Продажа страховых продуктов отличается от продажи банковских услуг, а продажа запчастей – это далеко не тоже самое, что продажа рекламных площадей. Поэтому во многих случаях программа стандартного тренинга продаж не отражает реальную практику продаж. Такое несоответствие теории и практики не вызывает энтузиазма у участников, и не способствует эффективности тренинга в целом. Необходимо…

Читать далее
07

Лестница конкурентных продаж

Наилучшим введением к теме статьи будет следующая цитата из Д. Пиплза.. Стало совершенно ясно, что старые методы продаж работают плохо, если вообще работают. С точки зрения клиента или заказчика старые методы столь хорошо знакомы, что они не только неэффективны, а фактически оскорбительны. Рассмотрим пример. Если вы имеете десять контактов с целью продажи в неделю, это…

Читать далее
07

Хороших продавцов на всех не хватит

Персонал компании является важнейшим инструментом в конкурентной борьбе, поэтому на тренингах в числе многих других вопросов рассматривается вопрос "где найти хороших продавцов для сложной технической продукции". И хотя экономической кризис в своей острой фазе частично снял проблему нехватки квалифицированных продавцов на рынке, эта проблема постепенно возвращается. За свою более чем десятилетнюю деятельность в качестве бизнес-тренера…

Читать далее
07

Почему у продавцов не горят глаза

В октябре провел несколько корпоративных тренингов. В них участвовали не только продавцы, но и менеджеры более высокого уровня - начальники отделов продаж, начальники отделов развития, в одном из тренингов собственники участвовали. И вот что бросилось в глаза: разница в мотивации менеджеров по продажам и тех, кто, наряду с продажами, имеет управленческие функции. У «управленцев» горят…

Читать далее
07

Мои менеджеры устали

На недавнем тренинге для руководителей отделов продаж один участник предложил следующий кейс: «У меня есть несколько ведущих менеджеров по продажам. Они хорошие ребята, я могу на них рассчитывать. Но в последнее время они неоднократно заявляют мне «мы устали». Что мне делать?» Стали разбирать в группе почему они могут так говорить. Было выдвинуто несколько гипотез относительно…

Читать далее
07

Нелегкая судьба дистрибьютора

Провел несколько тренингов в дистрибуторских компаниях. Все жалуются на свою тяжелую жизнь: все одинаково, мелкие компании душат ценой, клиенты платят не сразу, у всех деятелей рынка сравнимый персонал, цены, условия. Стратегический поиск направлений развития дистрибьютора может проходить в пространстве следующих решений. 1. Вертикальная интеграция в сторону производителя. Что не нравится производителям? Что дистрибьюторы преследуют исключительно…

Читать далее
07

Бежать изо всех сил, чтобы оставаться на месте

Прогнозы относительно развития экономической ситуации показывают осторожный оптимизм. В планах большинства компаний на 2011 годы не наблюдается уменьшения бюджетов на обучение. Среди лидирующих программ управленческие навыки, лидерство, управление изменениями. При этом все заинтересованы в том, чтобы потратить деньги на обучение с пользой. Но иногда бывает так, что деньги вложены, но желаемой отдачи руководитель не получает.…

Читать далее
07

«Звёзд» – вовлекать, «детей» – обучать, «ветеранов» – поощрять

Для торговли настали тяжелые времена. В большинстве отраслей существует значительное превышение предложения над спросом, которое сопровождается все большей унификацией предлагаемых товаров и решений. В этом случае клиенты обращают больше внимания на детали, которые отличают одно предложение от другого, а компании постоянно совершенствуют свое предложение, делая его более привлекательным по сравнению с предложением конкурентов. Но если…

Читать далее