08

Сила вопросов [Шпаргалка]

Уверен, что именно способность задавать вопросы отличает профессионального успешного продавца от непрофессионального и неуспешного. Но задавать вопросы несколько сложнее чем делать презентацию. Для этого по крайней мере надо хоть немного своего внимания направить на клиента, а для многих менеджеров это так сложно! к тому же хорошо подготовленные вопросы работают в диалоге гораздо лучше чем придуманные…

Читать далее
12

Дизайн-мышление для продаж

В отделах продаж постоянно приходится решать задачи, которые с полным основанием можно назвать творческими, например Как продать узкоспециализированный ассортимент Какие доводы найти в пользу покупки Как найти идеи чтобы обойти конкурентов Эти и другие вопросы приходится решать менеджерам и руководителям постоянно. Для помощи в решении этих вопросов используются различные тренинги продаж. Как обычно проходит тренинг?…

Читать далее
15

Коучинг продаж

Жизнь не стоит на месте, и те методы подготовки и обучения персонала, которые работали и были эффективны ранее, теперь не очень работают. Нужны изменения как в формате, так и в контенте. Одна из тенденций в сфере обучения - это микрообучение, когда четко структурированные знания даются небольшими модулями для их лучшего усвоения и адаптации к своей…

Читать далее
23

Волна продаж

Древние философы утверждали, что наш мир состоит из четырех базовых элементов-стихий: Воздух, Вода, Земля и Огонь. В китайской медицине, существующей несколько тысяч лет, для диагностики и терапии используются те же четыре элемента. Язык стихий превосходно подходит для описания сложных систем и понятий, его используют в серьезных научных исследованиях современные бизнес-гуру (в частности, доктор Ицхак Адизес)…

Читать далее
31

Как убедить Закупщика. Дизайн-мышление для продаж.

Год назад я прошел обучение по технике использования дизайн-мышления для решения задач бизнеса. После этого провел несколько проектов с использованием технологии дизайн-мышления, и регулярно использую отдельные техники в различных тренингах. В последнем тренинге использовал технологию «карта эмпатии». Программы подготовки продавцов исходят из определенного взгляда на мотивы и поведение другого человека, Но  на самом деле это может…

Читать далее
01

Системный подход к управлению продажами

1.1.Отдел продаж как система Именно системный подход позволяет расширить круг понятий настолько, чтобы в него вошли как можно больше понятий и не осталось темных мест. В рамках системного подхода любое социально-экономическое пространство «рассматривается как единая система, заключающая в себе множество относительно самостоятельных подсистем, состав и структура которых определяется в соответствии с позицией наблюдателя или группы…

Читать далее
01

Бесстрашные бойцы продаж

Запись выступления бизнес-тренера Анучина Андрея на "Российской неделе продаж" Anchin rsw 2014 from Андрей Анучин Все мы хотим, чтобы наши продавцы были примерно такими, правильно? Чтобы они умели, чтобы они были защищены, чтобы у них было много оружия – и технические навыки, и коммуникационные. И такие прокачанные продавцы определяют рынок и ценятся на вес золота.…

Читать далее
21

Автоматизация продаж против продавцов: как выжить в XXI веке

Мы живем в эпоху Интернет. Многие отрасли уже трансформировались под влиянием возможностей Всемирной Паутины: банковские услуги, финансовые услуги, страхование. Самый наглядный пример – это такси. Появление возможности одновременно отслеживать множество объектов в реальном времени привело к тому, что эта отрасль существенно изменилась. Им пришлось либо самим придумывать инновации либо требовать защиты у государства, как это…

Читать далее
20

Тренинг по инновационному росту в Омске

15 мая в Омске провел тренинг «Прорыв в продажах и маркетинге. Инновационный рост для любых компаний». Тренинг был организован Школой Бизнеса Университета "Синергия" Основная идея тренинга – рыночный рост возможен А) если у вас есть большой маркетинговый бюджет Б) если вы предлагаете инновационные решения. А так как похвастать рекламным бюджетом в настоящее время мало кто…

Читать далее
12

Критически важное качество продавца

В своей статье «Психологический портрет прирожденного продавца», опубликованной в свежем сборнике «Как продавать» от HBR авторы Дэвид Мейер и Герберт Гринберг указывают на два качества, которыми должен обладать хороший торговый агент. Первое – это эмпатия, или способность чувствовать. Для сведения: второе – это способность добиваться своей цели. Поговорим про эмпатию. Эффективность коммуникации во многом зависит…

Читать далее
17

4 метанавыка в переговорах и продажах

Тема метанавыков активно мной разрабатывается и используется в тренинговом формате. Статью же публикую как она вышла в журнале "Личные продажи" в 2012 году. Статья посвящена повышению эффективности обучения проведения продаж и переговоров. Выделены четыре составляющие процесса коммуникации. Для каждой из составляющих коммуникационного процесса предложен соответствующий метанавык: естественность, гибкость, чувствительность и настойчивость. Раскрыто содержание каждого из…

Читать далее
16

Волевая продажа

Почему они не продают? Вопрос, на который ищут ответ многие руководители – почему продавцы не делают то, что они должны делать? Речь идет не о каких-то сверхусилиях, а об обычной рутинной работе. И в объяснении, почему они этого не сделали, продавцы порой достигают истинного мастерства. Им проще объяснять, почему нельзя сделать – чем сделать. Другой…

Читать далее
19

Как организовать корпоративный тренинг. Рекомендации для Заказчика. Часть 2.

Участники тренинга Идеальный вариант. 8-15 человек, имеющие одинаковый функционал. Подходящий вариант Сотрудники, выполняющие сходные функции, например, группа руководителей и торговый персонал. Вариант приемлем в том случае, если организационная культура позволяет тесные контакты между сотрудниками различного уровня. Наихудший вариант: В тренинговую группу попадают сотрудники с разным функционалом. продающих и непродающих подразделений Этот вариант возникает, когда в…

Читать далее
07

Лидеры реорганизации. Увеличение продаж в два раза – возможно ли это?

Никто не будет спорить с тем, что основная задача предприятия  - получение прибыли, и специалисты, которые способны это сделать в кратчайший срок, на вес золота. С такими  специалистами – Резвой Татьяной Николаевной и Анучиным Андреем Августовичем - встретился наш корреспондент и попросил их рассказать об одном из проектов. Андрей Августович, расскажите о предприятии, которое вас…

Читать далее
07

Настойчивость (умение оказывать влияние)

Влияние — процесс и результат изменения индивидом поведения другого человека (объекта влияния), его установок, намерений, представлений и оценок в ходе взаимодействия с ним. Можно ли выиграть футбольный матч, ни разу не ударив по воротам соперника? Наверное можно, если измотать своего соперника. Однако, как правило, «измотанному» клиенту последний удар наносит конкурент. Отсутствие влияния со стороны продавца…

Читать далее
07

Метанавыки в продажах и переговорах

Иногда в начале тренинга я предлагаю участникам разбиться на три группы. Каждая группа должна дать определение одному из трех понятий («общение», «переговоры», «продажи») и объяснить, что отличает его от двух других. Сформулировать, чем отличается общение от переговоров или переговоры от продаж, не составляет особого труда. Участники тренинга приходят к тому, что любое взаимодействие с клиентом…

Читать далее
07

Личные продажи, метанавыки и «пирамида мастерства»

Тренинги как обучающий методический инструмент разработаны для того, чтобы интенсивно повышать мастерство торгового персонала. Если лет 10–15 назад они были экзотикой и воспринимались как нечто вторичное, то теперь это самостоятельная индустрия в области HR. Основная задача тренинга заключается в том, чтобы тренировать навыки. Само понятие «тренинг» указывает, что нечто должно тренироваться. В управленческих тренингах это…

Читать далее
07

Ограничения и недостатки метода СПИН-продаж

Эти четыре волшебные буквы я  впервые увидел в  книге Сергея Ребрика в начале 2000-х годов. Из предложенного описания данного метода было совершенно непонятно, как какие-то вопросы могут что-то продавать, да к тому же эффективно. Все стало на свои места когда в 2003 году вышла первая книга Н.Рекхэма. Оказалось, что СПИН-вопросы направлены на формирование потребности у…

Читать далее
07

Продать нельзя обслужить

Что такое хорошая продажа? Есть два правильных ответа на этот вопрос. Первый правильный ответ заключается в том, что продажа – это качественное удовлетворение потребностей. В этом случае клиент пришел, купил что ему нужно и ушел, максимально довольный. Если клиент купил то, что ему нужно по цене, которая его устраивает и в необходимом ему количестве, то…

Читать далее
07

Минута силы продавца

Все знают, что лучше всего вести переговоры «на равных». Однако практика обучения продавцов показывает, что большинство из них чувствуют себя гораздо более слабыми в процессе продажи, чем покупатель. Они воспринимают себя как просителя, который выпрашивает у клиента ответ «да». А клиент показывает свою силу, говоря «нет». Когда же продавец может обрести свою силу? именно тогда.…

Читать далее