Манипуляции в продажах: учимся у Симпсонов

В процессе общения с клиентом и проведения переговоров важно понимать, в какой модели действует клиент в настоящее время, какой тип переговоров он ведет. Есть три стиля ведения переговоров: силовой, деловой и манипулятивный.
В случае силового стиля один из партнеров сознательно создает условия, дискомфортные для другого партнера с целью диагностики его ресурсов, получения тактических преимуществ и самоутверждения.
В случае деловых переговоров силы сторон примерно равны, также как и заинтересованность в конечном результате, поэтому обе стороны вынуждены разрабатывать решение на основе общих интересов.
В случае манипулятивных переговоров одна из стороны пытается повлиять на другую сторону переговоров с помощью различных хитростей и уловок. В этом случае манипулятор хочет удовлетворить свои интересы без учета интересов партнера.

Замечательный пример манипулятивных переговоров я нашел в сериале Симпсоны.
семья приходит в автосалон чтобы купить автомобиль, и там их ловко обрабатывает ушлый продавец.

На тренинге я рассказываю про приемы манипулятивного влияния, а потом показываю это фрагмент и прошу участников найти те приемы манипулятивного влияния, о которых они только что услышали. Так как в этом фрагменте продавец не скрывает используемые им техники и демонстрирует их понятно и выпукло, то участники обычно легко идентифицируют манипулятивные приемы.

скачать бланк для упражнения

А уже потом можно обсудить насколько демонстрируемые в видеофрагменте техники результативны,  эффективны и этичны.

Успешных вам продаж!