Как убедить Закупщика. Дизайн-мышление для продаж.

Год назад я прошел обучение по технике использования дизайн-мышления для решения задач бизнеса. После этого провел несколько проектов с использованием технологии дизайн-мышления, и регулярно использую отдельные техники в различных тренингах.

В последнем тренинге использовал технологию «карта эмпатии». Программы подготовки продавцов исходят из определенного взгляда на мотивы и поведение другого человека, Но  на самом деле это может отличаться от настоящего положения дел, и методы дизайн-мышления могут помочь найти истину.

Карта эмпатии — один из инструментов, который помогает синтезировать наблюдения и получить неожиданные и убедительные инсайты-озарения о том, что же на самом деле нужно клиенту.

Чтобы составить карту эмпатии, надо выполнить четыре шага

1.Подготовка. Расчертите поверхность (большой лист или доска) на четыре части. В центр рисунка поместите фотографию или описание изучаемого пользователя/стейкхолдера.

2.Распаковка. Заполните все четыре квадранта стикерами с вашими записями особенностей пользователя по следующим категориям:

karta-empatii

3.Определите потребности. «Потребности» — физическое, психологическое или культурное требование отдельного человека или группы людей, которое еще не реализовано в виде существующего решения. Потребности выражаются глаголом (действия и желания, с которым ваш пользователь может воспользоваться помощью), а не существительное (решения).

 4.Определите инсайты. «Инсайт» — это выразительное осознание того, что вы можете найти лучшее решение проблемы. Инсайты очень часто можно получить из противоречий между двумя атрибутами (либо в рамках одного квадранта, либо между двумя разными квадрантами) или через поиск ответа на вопрос «Почему?».

Одна из групп работала над образом Закупщика, и вот что  получилось.

Для создания обобщенного образа и визуализации Закупщика была выбрана следующая карта из набора метафорических карт

foto_zakupa

2.Далее заполнили “карту эмпатии”

Видит/слышит

Нервы

стресс

аврал на работе

куча бюрократии

Делает

Пишет письма

делает звонки

заполняет отчетность

Думает

Где найти беспроблемного клиента-поставщика, чтобы забыть о проблеме

Как выполнить план

Скорее в отпуск

Чувствует

Усталость

Раздраженность

Скорее бы домой.

3. потребности. 

И когда я задал вопрос, а что же ему нужно, то пришел ответ, что оказывается ему нужно

Чтобы быстро

«без головняка»

Само работало

Чтобы подошло

4. Инсайт. 

И у участника тренинга возник инсайт

Ага,  выгодой для Закупщика будет гарантированная  поставка точно вовремя, без задержек, опозданий. А мы недавно купили 50 новых цистерн, поэтому надо обязательно сказать тому закупщику, с которым я работаю сейчас, об этом! Это будет важная для него информация!

Таким образом было найдено одно  из ключевых конкурентных преимуществ компании, и, соответственно, важный аргумент убеждения клиента.

 

Узнайте о том, как дизайн-мышление можно использовать для повышения продаж – пришлите запрос на  anchin@mail.ru