Яндекс.Метрика
19

Как организовать корпоративный тренинг. Рекомендации для Заказчика. Часть 2.

Участники тренинга Идеальный вариант. 8-15 человек, имеющие одинаковый функционал. Подходящий вариант Сотрудники, выполняющие сходные функции, например, группа руководителей и торговый персонал. Вариант приемлем в том случае, если организационная культура позволяет тесные контакты между сотрудниками различного уровня. Наихудший вариант: В тренинговую группу попадают сотрудники с разным функционалом. продающих и непродающих подразделений Этот вариант возникает, когда в…

Читать далее
08

Как организовать корпоративный тренинг. Рекомендации для Заказчика. Часть 1.

Часто представители Заказчика спрашивают, как нужно организовать корпоративный тренинг, чтобы никакие мелочи не повлияли на его эффективность. Ведь в случае корпоративного тренинга - на площадке Заказчика - работать приходится в очень разных условиях. Я проводил тренинги и в фойе, и в корпоративной столовой, и непосредственно в офисе, и в кабинете директора… В очередной раз описав…

Читать далее
21

Выступление 11.12.12 на Форуме молодых предпринимателей

11 декабря 2012 года я провел мастер-класс на Форуме молодых предпринимателей Воронежской области. Форум проводится в рамках долгосрочной областной целевой программы «Развитие и поддержка малого и среднего предпринимательства в Воронежской области на 2011 - 2015 годы» и собрал, по разным оценкам, от 300 до 500 участников. Мастер-класс на тему "Лайф-менеджмент для предпринимателя-лидера XXI века" длился…

Читать далее
17

Ограничения и недостатки метода СПИН-продаж

Эти четыре волшебные буквы я  впервые увидел в  книге Сергея Ребрика в начале 2000-х годов. Из предложенного описания данного метода было совершенно непонятно, как какие-то вопросы могут что-то продавать, да к тому же эффективно. Все стало на свои места когда в 2003 году вышла первая книга Н.Рекхэма. Оказалось, что СПИН-вопросы направлены на формирование потребности у…

Читать далее
30

Тренинг для Сбербанка в г.Пермь

Договоренность о проведении тренинга для Западно-Уральского отделения Сбербанка России была достигнута еще летом, но по ряду причин удалось провести его только в октябре. Это был мой первый визит в город Пермь. Был наслышан о том, что это «культурная столица России», что там приложил руку Марат Гельман и что логотипом города выбрана огромная буква П. Приехал…

Читать далее
03

Мастер-класс “Свобода соматического движения”

Впервые термин соматика (англ. somatics) ввел в употребление американский профессор философии Томас Ханна в 1976 г. для описания вида обучающих дисциплин, которые относятся к объединению разума и тела. Идейными предшественниками Томаса Ханны являются А. Лоуэн, Ф. Александер и М.Фельденкрайз, также изучавшие связь между движением и осознаванием. Соматика изучает «сому», т.е. (с греч.) тело, ощущаемое и…

Читать далее
20

Классификация продаж на рынке B2B

Продажи на рынке В2В - это разновидность сложных продаж. При этом в одну группу попадают и те, кто продает рекламные площади, и оптовые торговцы, и специалисты по продаже программных продуктов. Как же согласовать программу тренинга с особенностями продаж? Недавно обнаружил классификацию, структурирующую продажи по двум измерениям в привычном формате матрицы. Оси мартрицы:: Touch (контакт, поддержка)…

Читать далее
18

Рецензия на книгу Р.Дилтса “Коучинг с помощью НЛП”

Логическую основу книги составляет пирамида логических  уровней, разработанная Г.Бейтсоном. Дилтс обращает внимание на то, что инструменты, эффективные на одном и уровней, могут быть неэффективны на другом. Дилтс полагает, что очень важно определить, на каком из уровней клиент нуждается в поддержке, и поэтому цель книги – обеспечить коучей набором специальных инструментов, которые можно использовать на каждом…

Читать далее
12

Переговоры в стиле Айкидо

28 марта выступил на Дискуссионном клубе e-xecutive на тему "Переговоры в стиле айкидо". На мой взгляд, восточные (да и не только восточные) единоборства хорошо описывают структуру любого потенциально конфликтного взаимодействия, будь то переговоры, управленческая деятельность или взаимодействие тренера с группой. Известно, что прямое убеждение соперника/партнера в правильности своей точки зрения редко приводит к успеху -…

Читать далее
21

Выступление на Дискуссионном клубе E-xe

10 июня 2010 г.  выступил на встрече Дискуссионного клуба Е-executive. Тема выступления «Маркетинговые методы перехвата клиента». Мое выступление было посвящено теме сравнительной рекламы. Основные идеи выступления уже изложены в моей книге «Перехват клиента», для данного выступления удалось найти несколько актуальных и показательных  примеров репозиционирования, сравнительной рекламы и отстройки от конкурентов. После перерыва было интересное выступление …

Читать далее
16

Почему у продавцов не горят глаза

В октябре провел несколько корпоративных тренингов. В них участвовали не только продавцы, но и менеджеры более высокого уровня - начальники отделов продаж, начальники отделов развития, в одном из тренингов собственники участвовали. И вот что бросилось в глаза: разница в мотивации менеджеров по продажам и тех, кто, наряду с продажами, имеет управленческие функции. У «управленцев» горят…

Читать далее
15

Тренинг “Перехват клиента”

«Покупатель обращает внимание не на ваше предложение, а на разницу между вашим предложением и предложением конкурентов» В настоящее время знания технологий продаж и коммуникационных навыков уже недостаточно для успеха на рынке. В условиях жесткой конкуренции основная борьба идет за клиента, который уже имеет опыт функционирования на рынке и опыт взаимодействия с конкурентами компании. Часто клиента…

Читать далее
29

Статья “Продажа решений на рынке b2b”

Статья "Современные технологии личных продаж на рынке b2b" опубликована в журнале "Маркетинг Менеджмент" (№9-10, 2010 г.) В данной статье рассмотрена эволюция моделей продаж на рынке b2b, рассмотрены современные модели продаж. Компании решают задачу увеличения продаж по-разному. С одной стороны компании стремятся находить лучших продавцов. Но радикально улучшить качество собственного торгового персонала возможно не всегда. Другим…

Читать далее