21

Выступление 11.12.12 на Форуме молодых предпринимателей

11 декабря 2012 года я провел мастер-класс на Форуме молодых предпринимателей Воронежской области. Форум проводится в рамках долгосрочной областной целевой программы «Развитие и поддержка малого и среднего предпринимательства в Воронежской области на 2011 - 2015 годы» и собрал, по разным оценкам, от 300 до 500 участников. Мастер-класс на тему "Лайф-менеджмент для предпринимателя-лидера XXI века" длился…

Читать далее
17

Ограничения и недостатки метода СПИН-продаж

Эти четыре волшебные буквы я  впервые увидел в  книге Сергея Ребрика в начале 2000-х годов. Из предложенного описания данного метода было совершенно непонятно, как какие-то вопросы могут что-то продавать, да к тому же эффективно. Все стало на свои места когда в 2003 году вышла первая книга Н.Рекхэма. Оказалось, что СПИН-вопросы направлены на формирование потребности у…

Читать далее
30

Тренинг для Сбербанка в г.Пермь

Договоренность о проведении тренинга для Западно-Уральского отделения Сбербанка России была достигнута еще летом, но по ряду причин удалось провести его только в октябре. Это был мой первый визит в город Пермь. Был наслышан о том, что это «культурная столица России», что там приложил руку Марат Гельман и что логотипом города выбрана огромная буква П. Приехал…

Читать далее
03

Мастер-класс “Свобода соматического движения”

Впервые термин соматика (англ. somatics) ввел в употребление американский профессор философии Томас Ханна в 1976 г. для описания вида обучающих дисциплин, которые относятся к объединению разума и тела. Идейными предшественниками Томаса Ханны являются А. Лоуэн, Ф. Александер и М.Фельденкрайз, также изучавшие связь между движением и осознаванием. Соматика изучает «сому», т.е. (с греч.) тело, ощущаемое и…

Читать далее
20

Классификация продаж на рынке B2B

Продажи на рынке В2В - это разновидность сложных продаж. При этом в одну группу попадают и те, кто продает рекламные площади, и оптовые торговцы, и специалисты по продаже программных продуктов. Как же согласовать программу тренинга с особенностями продаж? Недавно обнаружил классификацию, структурирующую продажи по двум измерениям в привычном формате матрицы. Оси мартрицы:: Touch (контакт, поддержка)…

Читать далее
18

Рецензия на книгу Р.Дилтса “Коучинг с помощью НЛП”

Логическую основу книги составляет пирамида логических  уровней, разработанная Г.Бейтсоном. Дилтс обращает внимание на то, что инструменты, эффективные на одном и уровней, могут быть неэффективны на другом. Дилтс полагает, что очень важно определить, на каком из уровней клиент нуждается в поддержке, и поэтому цель книги – обеспечить коучей набором специальных инструментов, которые можно использовать на каждом…

Читать далее
12

Переговоры в стиле Айкидо

28 марта выступил на Дискуссионном клубе e-xecutive на тему "Переговоры в стиле айкидо". На мой взгляд, восточные (да и не только восточные) единоборства хорошо описывают структуру любого потенциально конфликтного взаимодействия, будь то переговоры, управленческая деятельность или взаимодействие тренера с группой. Известно, что прямое убеждение соперника/партнера в правильности своей точки зрения редко приводит к успеху -…

Читать далее
21

Выступление на Дискуссионном клубе E-xe

10 июня 2010 г.  выступил на встрече Дискуссионного клуба Е-executive. Тема выступления «Маркетинговые методы перехвата клиента». Мое выступление было посвящено теме сравнительной рекламы. Основные идеи выступления уже изложены в моей книге «Перехват клиента», для данного выступления удалось найти несколько актуальных и показательных  примеров репозиционирования, сравнительной рекламы и отстройки от конкурентов. После перерыва было интересное выступление …

Читать далее
16

Почему у продавцов не горят глаза

В октябре провел несколько корпоративных тренингов. В них участвовали не только продавцы, но и менеджеры более высокого уровня - начальники отделов продаж, начальники отделов развития, в одном из тренингов собственники участвовали. И вот что бросилось в глаза: разница в мотивации менеджеров по продажам и тех, кто, наряду с продажами, имеет управленческие функции. У «управленцев» горят…

Читать далее
15

Тренинг “Перехват клиента”

«Покупатель обращает внимание не на ваше предложение, а на разницу между вашим предложением и предложением конкурентов» В настоящее время знания технологий продаж и коммуникационных навыков уже недостаточно для успеха на рынке. В условиях жесткой конкуренции основная борьба идет за клиента, который уже имеет опыт функционирования на рынке и опыт взаимодействия с конкурентами компании. Часто клиента…

Читать далее
29

Статья “Продажа решений на рынке b2b”

Статья "Современные технологии личных продаж на рынке b2b" опубликована в журнале "Маркетинг Менеджмент" (№9-10, 2010 г.) В данной статье рассмотрена эволюция моделей продаж на рынке b2b, рассмотрены современные модели продаж. Компании решают задачу увеличения продаж по-разному. С одной стороны компании стремятся находить лучших продавцов. Но радикально улучшить качество собственного торгового персонала возможно не всегда. Другим…

Читать далее