Классика и модерн обучения персонала. Авторский номер журнала “Корпоративные университеты”

Вышел журнал  “РАЗВИТИЕ РУКОВОДИТЕЛЕЙ. ОБУЧЕНИЕ СОТРУДНИКОВ, ПОВЫШЕНИЕ ПРОДАЖ. КЛАССИКА И МОДЕРН ОТ АНУЧИНА АНДРЕЯ”. Есть программные статьи на тему системного подхода к управлению, есть рабочие материалы по переговорам о цене. А также управление конфликтом, дизайн-мышление, метанавыки и другие интересные и актуальные темы. В каждой статье – практические кейсы, описания проектов, случаи из практики. Рад, что под одной обложкой удалось собрать свои творческие и аналитические работы!

Содержание

СИСТЕМНЫЙ ПОДХОД К УПРАВЛЕНИЮ ПРОДАЖАМИ

Отдел продаж является сложной системой, которая состоит из разных элементов, сложным образом взаимосвязанных друг с другом. Системный подход к управлению продажами заключается в том, чтобы анализировать ситуацию и использовать для управления четыре фундаментальные системные области: объект, проект, процесс, среда. Руководитель, использующий системный подход, способен увидеть ситуацию с разных сторон и найти наиболее подходящее системное решение.

УПРАВЛЕНИЕ КОНФЛИКТОМ: МЕНЕДЖЕР КАК МЕДИАТОР

При росте конкуренции выигрывают компании, которые имеют более совершенную модель управления. С одной стороны, высокий уровень конфликтности определяет низкую эффективность организации. С другой, низкая конфликтность также не способствует эффективности: организация, в которой нет конфликтов, останавливается в развитии. Полное отсутствие конфликтов, скорее всего, свидетельствует о застое, избыточная конфликтность — о наличии серьезных проблем. Существует оптимальный уровень конфликтности в компании. Задача менеджеров — управлять уровнем конфликта в организации, и при необходимости стимулировать и моделировать их для организационного развития и максимального раскрытия позитивного потенциала конфликта в целях повышения организационной эффективности. Для разрешения конфликта менеджер может выступить в роли медиатора, используя идеологию и техники медиативного подхода.

ПРОГНОЗИРОВАНИЕ ПРОДАЖ

В статье представлены основные методы прогнозирования продаж. Показаны отличие плана от прогноза, приведена классификация основных методов прогноза, приведен алгоритм прогнозирования. Рассмотрены факторы, влияющие на ошибки прогнозирования, даны примеры выявления таких ошибок.

ОРГАНИЗАЦИОННЫЙ ДИЗАЙН ПОДРАЗДЕЛЕНИЯ ПРОДАЖ

Оптимальную организационную структуру подразделения продаж можно создать лишь на не очень продолжительное время – с течением времени и изменениями эта структура перестает быть оптимальной. При реорганизации организационной культуры необходимо принять решения о торговом персонале, оптимальном размере отдела продажи и о метода организации деятельности торгового персонала.

 О ВЫБОРЕ МЕТОДА ОБУЧЕНИЯ И РАЗВИТИЯ ПЕРСОНАЛА

 Цель статьи – помочь руководителю или специалисту HR в выборе наиболее эффективного метода обучения и развития персонала. Приведена оригинальная классификация методов обучения и развития персонала, определены три уровня персонала в зависимости от развития у них мотивации и компетентности. Рассмотрены факторы, влияющие на эффективность обучения, проведено сопоставление методов обучения и типов персонала.

 МЕТАНАВЫКИ И «ПИРАМИДА МАСТЕРСТВА»

Статья посвящена совершенствованию методики активного обучения, направленного на развитие навыков. Автор анализирует методические недостатки тренингов продаж, дает определение понятия «метанавык» и рассматривает примеры его использования в психологии и бизнесе. В статье также предложена авторская модель «пирамиды мастерства», описывающая три уровня обучения. представлены рекомендации по совершенствованию методики проведения тренинга.

 КОУЧИНГ ПРОДАЖ

Жизнь не стоит на месте, и те методы подготовки и обучения персонала, которые работали и были эффективны ранее, теперь не очень работают. Нужны изменения как в формате, так и в контенте. Одна из тенденций в сфере обучения – это микрообучение, когда четко структурированные знания даются небольшими модулями для их лучшего усвоения и адаптации к своей деятельности, а также персональное развитие менеджеров в коучинговом формате. За последний год автор реализовал три проекта по обучению и развитию торгового персонала с использованием коучинговых принципов. В статье автор представляет коучинговый метод развития руководителей и сотрудников продаж, а также делится опытом проведения подобных проектов.

 ДИЗАЙН-МЫШЛЕНИЕ ДЛЯ ПРОДАЖ

Как узнать что хотят потребители и как создать продукт, который позволит им это получить? Какие современные технологии разработки новых продуктов? Как вовлечь менеджеров в поиск новых идей для продаж? С 2015 года я увлекся этой технологией, прошел обучение дизайн-мышлению и активно использую дизайн-мышление в тренингах и семинарах для увеличения вовлеченности и повышения креативности. Главным результатом тренинга является более объемное видение проблем и потребностей клиента, новые идеи, а также маркетинговые, продуктовые и организационные решения для улучшения клиентского опыта. Кроме того удается добиться роста уровня вовлеченности и мотивации, происходит командообразование и сплочение коллектива.

ЛИЧНЫЕ ПРОДАЖИ. ПЕРЕГОВОРЫ О ЦЕНЕ

 Переговоры о цене являются вершиной переговорного мастерства. Именно в них определяется насколько хорошо была проведена предварительная работа по подготовке сделки, выявлению потребностей и убеждению клиента, будет ли завершена сделка и  будет ли компания в прибыли. Умение вести переговоры о цене и отвечать на ранние вопросы о цене отличают хорошего менеджера от посредственного. Умение продавать дорого ценится очень высоко. В статье приведены основные принципы и эффективные техники переговоров о цене, знание которых необходимо для успеха в продажах и переговорах.

Купить