Яндекс.Метрика

Автоматизация продаж против продавцов: как выжить в XXI веке

Мы живем в эпоху Интернет. Многие отрасли уже трансформировались под влиянием возможностей Всемирной Паутины: банковские услуги, финансовые услуги, страхование. Самый наглядный пример – это такси. Появление возможности одновременно отслеживать множество объектов в реальном времени привело к тому, что эта отрасль существенно изменилась. Им пришлось либо самим придумывать инновации либо требовать защиты у государства, как это сделали французские таксисты.

Рутина как набор простых повторяющихся действий — «черная метка» для профессии, нечто вроде потенциальной уязвимости. Если рутина есть — то рано или поздно эта профессия будет атакована, а обязанности как специалиста перейдут к разным формам автоматизации. Как говорится «Если для ваших обязанностей можно написать должностную инструкцию, то скоро вас заменят роботы».

Казалось бы сфера продаж и сфера продаж В2В в особенности защищены от этого. Может показаться что сложные продажи – это глубоко персонализированные продажи, в которых важны человеческие отношения. Мир не может существовать без продавцов! Ведь не можем же обойтись без психологов, воспитателей детских садов, врачей и других специалистов сферы «человек-человек».

В течение многих лет было убеждение в том, что развитие электронной торговли никак не скажется на особенностях продаж на рынке В2В. На рынке В2В продавец является наиболее важным фактором, обеспечивающим продажи и являющимся для клиента гарантом сделки. В рамках конкурентной борьбы та или иная компания, к примеру, может изменить бренд или выпустить на рынок новый продукт или услугу – но это не всегда приводит к желаемому результату, потому что продавец, которому клиент доверяет, может объяснить плюсы и минусы различных предложений.

Но Интернет изменяет повеление потребителей. Потребители становятся более компетентными и требовательными. Они по-прежнему ненавидят продавцов, но по-прежнему любят покупать.
Интернет позволил покупателям вести себя более независимо – многие покупатели предпочитают самостоятельно получить информацию, самостоятельно найти решение своей проблемы, самостоятельно выбрать поставщика и купить непосредственно на сайте, без необходимости иметь дело с коммерческой службой. Или проконсультироваться у компетентного продавца – а купить самостоятельно на сайте (другой компании). Или обратиться за советом к тем, кто не является продавцом – например к рейтингам, отзывам других пользователей– и все равно купить самостоятельно. по сути дела у клиента всегда есть вариант решить свои проблемы и удовлетворить свои запросы без обращения к продавцу. Есть ли в этой системе место человеку-продавцу?

автоматизация в продажах

Ответом на изменение поведения потребителей является автоматизация продаж. В случае продаж автоматизация– это специализация на выполнении отдельных функций с четко понимаемым результатом. И не случайно стали появляться исследования и прогнозы о том, что в скором времени люди-продавцы станут не нужны. От к примеру исследование с красноречивым названием «Смерть (В2В) продавца: 1 миллион продавцов на рынке В2В в США к 2020 году потеряют свою работу» (Death Of A (B2B) Salesman: One Million US B2B Salespeople Will Lose Their Jobs To Self-Service eCommerce By 2020. by Andy Hoar. April 13, 2015)

Полностью автоматизированные системы обслуживания клиентов позволяют клиенту самостоятельно определить свою потребность, сравнить варианты, получить консультацию и купить продукт или услугу. Автоматизация в сфере продаж включает в себя
– сайт, работающий 365 дней в году 7 дней в неделю и 24 часа в сутки. На этом сайте клиент может очень просто самостоятельно выбрать и приобрести товар;
– алгоритмы общения с клиентом, учитывающие его персональные особенности и историю покупок;
– разнообразные средства коммуникации – телефон перестает быть единственным средством взаимодействия с клиентом;
– программное обеспечение, «оптимизирующее» цену для интернет-покупателя;
– цифровой сервис в обслуживании – начиная от автоматического ответа на электронные письма и заканчивая роботом-автоответчиком на входящие телефонные звонки.

И есть всего два варианта выжить компании в условиях «цифровой революции» – третьего не дано:
1. Вы лучше всех в Интернете
2. Ваши продавцы создают дополнительную ценность для клиента, Дополнительная ценность может создаваться за счет использования продавцом консультативного подхода в продажах, а также установления значимых персональных отношений с клиентом.