19

Как организовать корпоративный тренинг. Рекомендации для Заказчика. Часть 2.

Участники тренинга Идеальный вариант. 8-15 человек, имеющие одинаковый функционал. Подходящий вариант Сотрудники, выполняющие сходные функции, например, группа руководителей и торговый персонал. Вариант приемлем в том случае, если организационная культура позволяет тесные контакты между сотрудниками различного уровня. Наихудший вариант: В тренинговую группу попадают сотрудники с разным функционалом. продающих и непродающих подразделений Этот вариант возникает, когда в…

Читать далее
08

Как организовать корпоративный тренинг. Рекомендации для Заказчика. Часть 1.

Часто представители Заказчика спрашивают, как нужно организовать корпоративный тренинг, чтобы никакие мелочи не повлияли на его эффективность. Ведь в случае корпоративного тренинга - на площадке Заказчика - работать приходится в очень разных условиях. Я проводил тренинги и в фойе, и в корпоративной столовой, и непосредственно в офисе, и в кабинете директора… В очередной раз описав…

Читать далее
07

Лидеры реорганизации. Увеличение продаж в два раза – возможно ли это?

Никто не будет спорить с тем, что основная задача предприятия  - получение прибыли, и специалисты, которые способны это сделать в кратчайший срок, на вес золота. С такими  специалистами – Резвой Татьяной Николаевной и Анучиным Андреем Августовичем - встретился наш корреспондент и попросил их рассказать об одном из проектов. Андрей Августович, расскажите о предприятии, которое вас…

Читать далее
07

Настойчивость (умение оказывать влияние)

Влияние — процесс и результат изменения индивидом поведения другого человека (объекта влияния), его установок, намерений, представлений и оценок в ходе взаимодействия с ним. Можно ли выиграть футбольный матч, ни разу не ударив по воротам соперника? Наверное можно, если измотать своего соперника. Однако, как правило, «измотанному» клиенту последний удар наносит конкурент. Отсутствие влияния со стороны продавца…

Читать далее
07

Метанавыки в продажах и переговорах

Иногда в начале тренинга я предлагаю участникам разбиться на три группы. Каждая группа должна дать определение одному из трех понятий («общение», «переговоры», «продажи») и объяснить, что отличает его от двух других. Сформулировать, чем отличается общение от переговоров или переговоры от продаж, не составляет особого труда. Участники тренинга приходят к тому, что любое взаимодействие с клиентом…

Читать далее
07

Личные продажи, метанавыки и «пирамида мастерства»

Тренинги как обучающий методический инструмент разработаны для того, чтобы интенсивно повышать мастерство торгового персонала. Если лет 10–15 назад они были экзотикой и воспринимались как нечто вторичное, то теперь это самостоятельная индустрия в области HR. Основная задача тренинга заключается в том, чтобы тренировать навыки. Само понятие «тренинг» указывает, что нечто должно тренироваться. В управленческих тренингах это…

Читать далее
07

Ограничения и недостатки метода СПИН-продаж

Эти четыре волшебные буквы я  впервые увидел в  книге Сергея Ребрика в начале 2000-х годов. Из предложенного описания данного метода было совершенно непонятно, как какие-то вопросы могут что-то продавать, да к тому же эффективно. Все стало на свои места когда в 2003 году вышла первая книга Н.Рекхэма. Оказалось, что СПИН-вопросы направлены на формирование потребности у…

Читать далее
07

Продать нельзя обслужить

Что такое хорошая продажа? Есть два правильных ответа на этот вопрос. Первый правильный ответ заключается в том, что продажа – это качественное удовлетворение потребностей. В этом случае клиент пришел, купил что ему нужно и ушел, максимально довольный. Если клиент купил то, что ему нужно по цене, которая его устраивает и в необходимом ему количестве, то…

Читать далее
07

Минута силы продавца

Все знают, что лучше всего вести переговоры «на равных». Однако практика обучения продавцов показывает, что большинство из них чувствуют себя гораздо более слабыми в процессе продажи, чем покупатель. Они воспринимают себя как просителя, который выпрашивает у клиента ответ «да». А клиент показывает свою силу, говоря «нет». Когда же продавец может обрести свою силу? именно тогда.…

Читать далее
07

Безвольные психологи и волевая продажа

Что такое продажа? Казалось бы вопрос простой. Однако действия человека (продавца) во многом зависят от того, как он для себя отвечает на этот вопрос. Существует две полярно противоположных точки зрения. 1. «продажа – это удовлетворение потребностей клиента. Хорошая продажа – это найти неудовлетворенную потребность клиента и удовлетворить ее. Но! Если клиент купил то, что ему…

Читать далее
07

Как возвращать потерянных клиентов

Возврат клиентов – это деятельность по возобновлению контактов с клиентами, которые по какой-либо причине снизили или совсем прекратили совместную деятельность с компанией. От технологий «перехвата клиентов» технология возврата отличается тем, что у клиентов уже был опыт положительного (или не очень положительного) взаимодействия с Компанией, что в некоторых случаях облегчает, а в некоторых – осложняет возврат…

Читать далее
07

Стандарты продаж: разработка и внедрение

Многие компании сейчас занимаются внедрением у себя стандартов продаж. Очень удобно с точки зрения управления – составляется правильный алгоритм работы с клиентами, проводится обучение и сотрудники начинают правильно продавать. стандарты оценки разрабатываются для основных аспектов деятельности персонала коммерческой службы - результатов работы менеджеров по продажам, их коммерческих усилий и поведения во время контактов с клиентами.…

Читать далее
07

Возврат дебиторской задолженности

Дебиторская задолженность определяется как сумма, причитающиеся компании от покупателей (дебиторов) за реализованные товары или услуги. Дебиторская задолженность возникает в случае, если услуга (или товар) проданы, а денежные средства не получены. Существуют различные виды дебиторской задолженности. Нормальная дебиторская задолженность связана с тем, что между моментами отгрузки и оплаты товара существует временной лаг. Например если у компании…

Читать далее
07

Перехват клиента

«Покупатель обращает внимание не на ваше предложение, а на разницу между вашим предложением и предложением конкурентов». В условиях жесткой конкуренции основная борьба идет за клиента, который уже имеет опыт функционирования на рынке и опыт взаимодействия с конкурентами компании. Часто клиента буквально «атакуют» сразу несколько продавцов, каждый из которых стремится, чтобы клиент работал именно с ним.…

Читать далее
07

Классификация продаж на рынке В2В

Продажи исключительно разнообразны. Продажа страховых продуктов отличается от продажи банковских услуг, а продажа запчастей – это далеко не тоже самое, что продажа рекламных площадей. Поэтому во многих случаях программа стандартного тренинга продаж не отражает реальную практику продаж. Такое несоответствие теории и практики не вызывает энтузиазма у участников, и не способствует эффективности тренинга в целом. Необходимо…

Читать далее
07

Лестница конкурентных продаж

Наилучшим введением к теме статьи будет следующая цитата из Д. Пиплза.. Стало совершенно ясно, что старые методы продаж работают плохо, если вообще работают. С точки зрения клиента или заказчика старые методы столь хорошо знакомы, что они не только неэффективны, а фактически оскорбительны. Рассмотрим пример. Если вы имеете десять контактов с целью продажи в неделю, это…

Читать далее
07

Хороших продавцов на всех не хватит

Персонал компании является важнейшим инструментом в конкурентной борьбе, поэтому на тренингах в числе многих других вопросов рассматривается вопрос "где найти хороших продавцов для сложной технической продукции". И хотя экономической кризис в своей острой фазе частично снял проблему нехватки квалифицированных продавцов на рынке, эта проблема постепенно возвращается. За свою более чем десятилетнюю деятельность в качестве бизнес-тренера…

Читать далее
07

Почему у продавцов не горят глаза

В октябре провел несколько корпоративных тренингов. В них участвовали не только продавцы, но и менеджеры более высокого уровня - начальники отделов продаж, начальники отделов развития, в одном из тренингов собственники участвовали. И вот что бросилось в глаза: разница в мотивации менеджеров по продажам и тех, кто, наряду с продажами, имеет управленческие функции. У «управленцев» горят…

Читать далее
07

Мои менеджеры устали

На недавнем тренинге для руководителей отделов продаж один участник предложил следующий кейс: «У меня есть несколько ведущих менеджеров по продажам. Они хорошие ребята, я могу на них рассчитывать. Но в последнее время они неоднократно заявляют мне «мы устали». Что мне делать?» Стали разбирать в группе почему они могут так говорить. Было выдвинуто несколько гипотез относительно…

Читать далее
07

Нелегкая судьба дистрибьютора

Провел несколько тренингов в дистрибуторских компаниях. Все жалуются на свою тяжелую жизнь: все одинаково, мелкие компании душат ценой, клиенты платят не сразу, у всех деятелей рынка сравнимый персонал, цены, условия. Стратегический поиск направлений развития дистрибьютора может проходить в пространстве следующих решений. 1. Вертикальная интеграция в сторону производителя. Что не нравится производителям? Что дистрибьюторы преследуют исключительно…

Читать далее