Яндекс.Метрика

Минута силы продавца

Все знают, что лучше всего вести переговоры «на равных».

Однако практика обучения продавцов показывает, что большинство из них чувствуют себя гораздо более слабыми в процессе продажи, чем покупатель. Они воспринимают себя как просителя, который выпрашивает у клиента ответ «да». А клиент показывает свою силу, говоря «нет».

Когда же продавец может обрести свою силу?

именно тогда. когда клиент выступает в роли просителя. Например, клиент просит скидку, эксклюзивные условия, оперативную поставку и т.д.

В этом случае роли меняются – просителем становится клиент.

Важно этот момент не пропустить.

Не надо торопиться говорить «да».

Пусть ваш клиент почувствует, что теперь он зависит от вашего решения.

Что вы можете сказать «да”. А можете сказать «нет»,

Что теперь сила перешла к вам.

Наслаждайтесь моментом!

***

Траектория движения продавца – преодолеть множество «нет» чтобы обрести «да».

Траектория движения покупателя – после множества «да» получить ответ «нет»; дойти до момента уверенности, что продавец больше не имеет возможности говорить «да».

Чем раньше покупатель получить от продавца “нет”, тем более реалистичными будут его ожидания, и тем адекватнее он будет в переговорах.