Яндекс.Метрика

Лидеры реорганизации. Увеличение продаж в два раза – возможно ли это?

Никто не будет спорить с тем, что основная задача предприятия  – получение прибыли, и специалисты, которые способны это сделать в кратчайший срок, на вес золота. С такими  специалистами – Резвой Татьяной Николаевной и Анучиным Андреем Августовичем – встретился наш корреспондент и попросил их рассказать об одном из проектов.

Андрей Августович, расскажите о предприятии, которое вас пригласило.

Предприятие, которое пригласило меня на работу,  является одним из крупнейших в Воронежской области дистрибьюторов вино-водочной продукции. Основные работники компании, «кормильцы»,  – это торговые представители, их работу контролируют старшие менеджеры; дальше – начальник отдела продаж, коммерческий директор, генеральный директор. Естественно есть и вспомогательные подразделения: бухгалтерия, склад, отдел сертификации, отдел кадров. Обычный «джентльменский» набор.

И проблемы на этом предприятии также оказались стандартные. Они известны каждому руководителю: недостаточная  мотивация сотрудников, слабый контроль и дисциплина, низкая квалификация торговых представителей.

Мы договорились с руководством, что я буду работать в должности заместителя директора по персоналу, и я приступила к работе.

Какие же задачи пришлось вам решать?

Я сосредоточила свою деятельность на двух основных направлениях:

  1. Отладка основных процессов по управлению персоналом: набор новых сотрудников, оценка их деятельности; и по управлению продажами: планирование продаж, организация и контроль работы коммерческого отдела.
  2. Повышение мотивационного и профессионального уровня работников всех подразделений и отделов, оздоровление организационной культуры и внутреннего климата в коллективе;

Расскажите об этом подробнее.

Мы создали стройную и эффективно работающую систему отбора торговых представителей, при которой в качестве экспертов привлекались линейные руководители. При этом, к сожалению, пришлось расстаться с некоторыми работниками, которые не приняли игру «по новым правилам».

Мы разработали систему оценки результативности труда работников, на основании этой системы была проведена аттестация в финансовом отделе.

Мы унифицировали систему внутреннего документооборота и наладили процесс информационного взаимодействия между отделами внутри предприятия, чтобы самая ценная информация о клиентах не терялась «на стыках» между отделами.

Безусловно, мотивация сотрудников более чем актуальная тема. Как вы подошли к решению этой задачи?

Слишком большая дистанция между топ-менеджерами и торговыми представителями снижала эффективность работы предприятия в целом. Поэтому мне пришлось скорректировать процесс взаимодействия между сотрудниками различных уровней управления. Для этого были организованы еженедельные встречи руководства компании с коллективом компании, на которых «сверху вниз» шла информация о политике и стратегии компании, о ее достижениях, а также открыто объяснялись причины тех или иных управленческих решений.

Работникам компании открылась возможность карьерного роста. Впервые в практике компании наиболее успешный торговый представитель после оценки его готовности занимать более высокую должность был назначен на управляющую должность. Видели бы вы, как ре6ята воспряли духом – у них появилась перспектива служебного роста! Одновременно мы  устранили верхний «потолок» по заработной плате, что мотивировало ребят на максимальную результативность.

Эти мероприятия привели к тому, что, по отзывам ребят, работать стало гораздо интереснее, а атмосфера в компании стала более здоровая.

Вы занимались обучением персонала?

Совершенно верно. Обучение мы начали с того, что все торговые представители прошли стандартный тренинг продаж. Для этого пришлось в течение месяца использовать все выходные. Зато я оценила профессиональный уровень и личностный потенциал сотрудников, а также привела их знания и умения к некоторому единому уровню.

После этого все торговые представители были разбиты на несколько групп и учились раз в неделю, после работы с 18 до 20 часов вечера. На этих занятиях мы разбирали сложности, которые у них возникали в процессе работы, актуальный материал по технике эффективных продаж, а в упражнениях мы совершенствовали поведенческие навыки.

И неужели все охотно посещали эти занятия?

Несмотря на то, что занятия занимали личное время ребят, небольшое сопротивление было только в самом начале. После того как ценность занятий и взаимного общения на них стала очевидной, ребята искренне сожалели, если по каким-либо причинам приходилось занятие пропускать!

Более того! Для повышения качества управления продажами мы провели несколько занятий с руководителями по таким темам, как «управление продажами», «мотивация торговых представителей», «планирование продаж».

И каков же результат вашей работы? Удалось ли вам повлиять на рост продаж?

Комплексный подход к решению проблем предприятия привел к тому, что ежемесячно валовая выручка предприятия росла в среднем на 20-25%, и через пять месяцев увеличилась в два раза!

Сейчас меня пригласили на два месяца в организацию, которая также занимается дистрибьюцией. Правда теперь моя задача – постановка работы отдела продаж, а именно: донабор и организация работы торговых представителей, их обучение и мотивация, контроль их работы. В этом случае, сконцентрировавшись исключительно на продажах, мы сможем  добиться двукратного увеличения объема продаж быстрее чем за пять месяцев.