Яндекс.Метрика

Волевая продажа

Почему они не продают?
Вопрос, на который ищут ответ многие руководители – почему продавцы не делают то, что они должны делать? Речь идет не о каких-то сверхусилиях, а об обычной рутинной работе. И в объяснении, почему они этого не сделали, продавцы порой достигают истинного мастерства. Им проще объяснять, почему нельзя сделать – чем сделать.
Другой вопрос, который волнует руководителей. Почему продавцы не продают? Почему они не преодолевают сопротивление клиента, не воздействуют на клиента и останавливаются, упершись в первое препятствие?
Теория ситуационного лидерства отвечает на этот вопрос так: сотруднику не хватает или мотивации, или компетентности. И для повышения мотивации торгового персонала разрабатываются изощренные системы мотивации и руководители учатся нематериально мотивировать сотрудников, для повышения же компетентности сотрудников создаются корпоративные программы обучения и проводятся тренинги.
Больше тренингов, больше контроля, больше обучения! И даже если сотрудник знает, что и как надо делать (он компетентен), и если сотрудник понимает, как его активность связана с его вознаграждением (он замотивирован) – он может ничего не делать. И вместо того, чтобы подумать где же ограничения у сотрудника, мы пытаемся усилить давление на него. Какой смысл повторять человеку то, что он уже неоднократно слышал – если у него нет ресурсов, чтобы свое знание воплотить в жизнь!?
Ситуации разные – симптом один. Причина в том, что волевой ресурс продавца оказывается исчерпан. У продавцов закончилась сила воли.

Что такое «сила воли»

Воля – это когда человек делает то что нужно и полезно (холодные звонки, например), и не делает то, что ему вредит или нерационально затрачивает ресурсы (проверять электронную почту каждый час)

«Сила воли – это способность делать то, что для вас важно, даже если это трудно»

Но что же позволяет человеку обладать волей? От чего зависит, есть ли у человека воля? Вот что говорил про волю Ницше: «Путь воли отмечен всплесками энергии. То, что мы подразумеваем под волей в более узком смысле, осознанная воля, является только сопутствующим явлением сущности, которая представляет собой истечение энергии».
Чем больше у сотрудника энергии, тем больше сил он способен направить на конструктивную деятельность. Существует два мощных вида энергии, которые можно развивать как самостоятельно, так и на тренинге: «энергия цели» и «энергия тела».

Энергия цели, или волевое устремление.
Это правильная постановка целей, понимание своих ценностей и своей миссии. Если человек делает что-либо в согласии с собой и с окружающим миром, то он получает энергию как будто ниоткуда. Для него действие перестает быть усилием – оно становится естественным выражением его устремления.
Для того, чтобы поддерживать волевое устремление сотрудников на высоком уровне, целесообразно использовать коучинговый подход. Коучинговые технологии связывают действия человека с его целями. Коучинг отличается от обучения тем, то мы не даем готовые рецепты, а сотрудник сам определяет для себя направление максимального продвижения и точки возможного роста.

Энергия действия, или волевой ресурс.
Оказывается волевой ресурс – это ограниченный ресурс. В книге «Сила воли» проводится аналогия: сила воли похожа на мышцу. После длительного напряжения она устает, сила воли ослабляется, и если не давать ей отдыха, то можно совсем лишиться сил».
Поэтому важно поддерживать свой волевой ресурс в рабочем состоянии. Какой смысл говорить человеку «ты сможешь», если его тело кричит «я не могу»!? К сожалению у большинства из нас уровень стресса зашкаливает, а тело имеет уровень энергии, недостаточный для преодоления собственной инерции и лени или сопротивления клиента.
Поэтому для тренинга «Волевая продажа» разработаны специальные техники развития волевого ресурса через преодоление сопротивления – тренера или других участников тренинга. Как говорится «любое обучение начинается с тела» – и если участник получает непосредственный опыт достижения своих целей через преодоление сопротивления окружающей среды – то этот опыт он может потом легко интегрировать в свою профессиональную деятельность.

Известно, что срок максимальной продуктивности продавца в одной организации достаточно короток – от года до трех лет. А потом – спад усилий, спад результативности, профессиональное выгорание. Причиной этого очень часто становится истощение волевого ресурса. Поэтому если вы цените своих сотрудников и хотите чтобы они работали продуктивно и эффективно, позаботьтесь о поддержании на нужном уровне волевого устремления и волевого ресурса своих подчиненных.



Добавить комментарий